في الشركات الكبيرة ، مدير المبيعات و بالتنسيق مع فريقه في القسم هو المسؤول عن المبيعات بالتعاون مع قسم الموارد البشرية أوالقسم الإداري للشركة ،اما في الشركات الصغيرة فان مدير المبيعات هو المسؤول عن صياغة أنشطة المبيعات وتخطيط دعم موظفي المبيعات، بعبارة أخرى، يركز هذا القسم من الشركة على جميع التقنيات والأساليب التي يستخدمها البائعون لتحقيق أهداف المبيعات للشركة و وبالتالي زيادة أرباحها.
يشير البيع في التعريف التعاقدي الى نقل ملكية البضاعة من المالك الاول (البائع) إلى المالك الثاني (العميل)، و شرط اتمام البيع يكون عند النقل الفعلي بوجود الطرفين الأول والثاني، وعمليا تكون قيمة التمويل مقابل تسليم السلعة المباعة.
ماهي مهام مدير المبيعات هو الشخص المسؤول عن متابعة المبيعات في الشركة التي عمليا تحديد اهداف المبيعات، وتخطيط المبيعات، وبناء الفريق، وتطوير المبيعات، ومراقبة المبيعات ومتابعتها، وترويج العلامة التجارية.
جميع هذه الانشطة سيتم التركيز عليها اكثر في فقرة مسؤولية مدير المبيعات
مدراء المبيعات سابقا كانوا يحصلون على نتائج اعمالهم عن طريق التقارير التي كانت تنظم من قبلهم الموظفين من خلال جداول Microsoft Excel ، لكن هذه الطريقة واجهت بعض المشاكل، بما في ذلك:-
لكن المدراء الناجحين الآن يستخدمون برامج و تطبيقات جيدة و متطورة
لماذا تطبيق زيرين لمدراء المبيعات يعتبر واحدا من أفضل و احدث التطبيقات لمدراء المبيعات؟
انقر على تطبيق مدير المبيعات لرؤية المزيد من الميزات
يجب أن يكون لدى مدير المبيعات الصلاحيات التالية للنجاح.حيث ان التدخل في العمل اليومي لمدير المبيعات من قبل مدير الشركة وعدم الصبر في الحصول على نتائج جهوده تعتبر حالة غير صحيحة بل يجب معاملة مدير المبيعات على أساس الثقة الكاملة و منحهم الصلاحيات الكاملة والوقت الكافي والمعقول.نتائج عمل مدير المبيعات تظهر في وقت قصير و لكن لايمكن ان تتوقع الحصول على كل النتائج خلال يوم او يومين او حتى الاسبوع الاول ،فلا تضيعوا او تقللوا من قيمة جهوده.
(ومضة:- كثيرا ما رأينا بأم اعيننا ان صاحب المعمل عندما يستعين بمستشار او مدير المبيعات ،يتوقع بيع جميع منتجانه و استحصال الامواله نقدا وادامة الانتاج في المعمل.
الجواب:- حسنا يا اخي ، سمعا وطاعة، ولكن يجب ان تنتظر، تشكيل فريق جيد و اعادة العلاقات مع الزبائن الرافضين العمل معنا وكذلك تصفية جميع المنتجات التي جاءت بدون اية خطة تسويقية، كل ذلك لا يمكن انجازها باسبوع واحد.)
بالتأكيد، يجب مطالبة مدير المبيعات ببيان خطته التي يريد اعتمادها لتنفيذ برنامجه وتحقيق اهدافه حيث ان جزءا من راتب مدير المبيعات يعتمد على اساس تنفيذ تلك الخطة ، على الرغم من أنه وفقا للأعمال والمنتجات والخدمات يمكن أن تكون مختلفة، إلا أن الطريقة الصحيحة لتحديد أجور ورواتب مدير المبيعات يمكن أن تكون كما يلي: .يتم تحديد 30٪ من راتبه بناء على اساس النشاطات الاجراءئية مثل بناء الفريق وتدريب الموظفين والحضور في الوقت المناسب للشركة ودوره في الندوات والمهرجانات (هذا الاتفاق يختلف حسب سياسة الشركة).
يجب دفع 70٪ من الراتب بناء على نجاحه في تحقيق خطط المبيعات التي وافقت عليها الشركة.
آليات دفع رواتب مدير المبيعات كثيرة ومختلفة، سأذكر بعض الملاحظات عنها:
مع برنامج المبيعات في برامج زيرين المتكاملة يمكن حساب الراتب المتغير لمدير المبيعات تلقائياً.
اعتماد النسب المحققة من الهدف بشكل تدريجي ،على سبيل المثال، إذا وصلت إلى 90٪ من الأهداف و اكثر، يدفع الأجر الإجمالي بشكل كامل، وإذا وصلت إلى 65٪ من هدف المبيعات، فلن يحصل مدير المبيعات الا على الراتب الاسمي ، ومن بين هذه الأهداف، أي من مستويات 70٪ 80٪ و85٪ سيكون حسب اتفاق مسبق .
ب: تحديد و تعريف الحالات التي لا تدخل ضمن خطأ أو تقصير من قسم المبيعات ، مثلا عدم وجود بضاعة في المستودع المعروض للبيع أو تأخر الإنتاج ،على سبيل المثال أكثر من 5 أيام . يعرف كل مدير مبيعات أن كل شيء ليس جاهزا و متوفراَ دائما ولا يمكن مع أصغر مشكلة أن يرغب في التخلي عن التخطيط والجهد وإلقاء اللوم على الشركة وتقليل حجم الهدف ، ولكن في المقابل يجب أن يعرف الرئيس التنفيذي او المدير العام أو مجلس الإدارة أيضا أنه ليس منطقيا القبول بتقليل الهدف والاستمرار بالعمل كأن الامور طبيعية دون البحث عن الاسباب المؤدية الى الخلل, فهنا يجب معرفة اسباب ضعف إنتاج السلع وإنتاج السلع منخفضة الجودة، وكذلك ضعف التخطيط في الإنتاج والتأخير في توريد المخزون ، لذلك و من خلال الاجتماعات الدورية لبحث النتائج و دراسة المشاكل لابد من وضع حلول صحيحة لهذه الحالات لضمان تحقيق الاهداف المتفق عليها مع مدير المبيعات بطريقة احترافية ومليئة بالثقة.
ج: هناك العديد من النصائح حول كيفية احتساب الرواتب والحوافز لمدير المبيعات، يمكن للرئيس التنفيذي أن يطلب منا المشورة والاتصال بنا للحصول على الاجوبة المهنية بمجرد النقر هنا للاتصال بنا.
قبل كتابة أي عقد، يرجى ملاحظة شخصية المدير الذي جاء لشغل هذا المنصب، والصحة المالية لمدير المبيعات مهمة جدا وكذلك دراسة السيرة الذاتية له.
تأكد من سؤال الشركات السابقة وخاصة الشركات الأخيرة عن أدائه وسبب تركه للشركات السابقة ، لا تكتفي فقط بالسيرة الذاتية المقدمة اليك ( هذا لايعني الاعتماد كليا على رأي الشركة السابقة، ولكن مجرد الاطلاع امر جيد).
لتوظيف مدير مبيعات و مقابلته، استخدم المحترفين ، أشخاص لديهم تاريخ من المفاوضات والخبرة وتجربة مع مدراء المبيعات،يستطيع تنظيم عقود ممتازة في هذا المجال، إذا لم يكن لديك هذا الشخص، فسنساعدك على ذلك اطلب الآن.
الخبرة في مجال عملك مهمة جدا لمديري المبيعات لأن واحدة من نقاط القوة لدى مديري المبيعات هي التواصل القوي مع العملاء والموزعين في مجال عملك. يمكنك العمل بشكل أفضل مع مدير مبيعات لديه تاريخ في مجال عملك وفرص نجاحه أعلى.
اطلب من مدير المبيعات ضمانات كافية ومعقولة لأن ستكون لديهم الكثير من القوة والسلطة و الكثير من الموارد ستكون في متناول ايديهم ( وهذا الامر متعارف عليه بين كل الشركات).
بعد مقابلة مدير المبيعات الناجح، غالبا ما كان لديه الميزات التالية :-
لمعرفة كيف تزيد من مبيعاتك انقرعلى برنامج المبيعات
إن جذب عملاء جدد وأسواق جديدة هو من خصائص مدير مبيعات قوي، لا تهمله في حين أن تكلفة جذب العملاء أصبحت أكثر فأكثر، فمدراء المبيعات الممتاز في أسواق العراق ،بسرعة ودون تردد، يستخدمون أساليب مختلفة للاستحواذ على الاسواق و جذب العملاء الجدد إلى الشركات.
كن مبادرا من خلال تغيير أدوار الفريق ومسؤولياته للتكيف مع احتياجات السوق الجديدة، علماَ ان مدير المبيعات الناجح يوظف ويستخدم الافكار و الادوات الجديدة والمبدعة كأداة لتحفيز فرق المبيعات وسيسعى جاهداَ لتحقيق نجاح أكبر.
الحفاظ على العملاء السابقين و جذب العملاء الجدد والمحتملين هو فقط من قدرة مدير المبيعات الناجح والمتمكن.
هذه هي توصيات أستاذ و خبير ومدرس ومدير المبيعات مع 20 عاما من الخبرة. وظيفة مدير المبيعات هي وظيفة جذابة ومثيرة للغاية وعادة ما يكون لها مستوى عال من الطلب عند الشركات لأن اكثرها لديها مشاكل في فروعها او ستواجه المشاكل مستقبلاَ، ولكن و بالتأكيد 80 “٪ من مديري المبيعات الذين رأيناهم كانوا مجرد مشرفين على المبيعات أو متحدثين جيدين عن المبيعات لم يتمكنوا من الوصول الى جميع إجراءات وخصائص مدير المبيعات التي ناقشناها في هذه المقالة، ولكن الشيء الأكثر أهمية هو إذا كان لديك ميزات كلام جيدة واستماع جيد و مستعد للتحديات فأنت قابل للإصلاح ومستعد للعبور من خلال الأزمات اليومية.
لذا عليك ان تتمتع بالصفات العامة التالية:-
كن ذو قلب كبير و صدر واسع و نية صافية.
لا تسرع في القرار على الاخرين و لاتسيء الظن بهم.
استعد لمواجهة المشاكل والازمات يومياَ.
في الوقت الذي توقفت عن التطور و الاصلاح و اعجبت بنفسك فانت على حافة السقوط.
كن طالبا ومتعلماَ باستمرار و تعلم من خبرات الاساتذة و معلوماتهم. ولا تنسى ان ليس البائع الجيد هو المدير الجيد او المدرب الجيد
تعلم العمل مع برنامج المبيعات بشكل احترافي لأنه مفيد للغاية.
أذا ترغب في رؤية تفاصيل تطبيق المدير المبيعات انقر هنا.
في نهاية المقال:- تحدثنا عن أدوار مدير مبيعات ناجح ، تحدثنا عن أهمية إدارة المبيعات وأيضا شرحنا النجاح في إدارة المبيعات من وجهة نظر كبار المديرين، وأوضحنا لك الأدوار العديدة لمدير المبيعات ونأمل أن تكون هذه المقالة مفيدة لك وأشكرك على وقتك لقراءة هذا المقال. د. عطا أبو بكر دكتوراه استراتيجيات المبيعات
مؤلف هذا المقال
كلما كان مدير المبيعات ناجحًا في عمله ساعد في إلهام الموظفين إلى العمل بجد وإنَّ أفضل مثال على مدير المبيعات الناجح هو من يعطي أعضاء الفريق الأدوات اللازمة ويدعهم ينطلقون بطرقهم وأفكارهم الإبداعية تحو تحقيق الأهداف و هذه مهام مدير المبیعات.
هل كان المقال مفيدًا؟
