التسويق
ما هو النشاط التسويقي؟
ما الفرق بين المبيعات والتسويق؟
ما الفرق بين البحوث السوقية والبحوث التسويقية؟
كثيرة هي المفاهيم التي تختلط بين الافراد في هذا المجال.
ما اهمية التسويق و تأثيره على المبيعات ونتيجة نشاط المؤسسة؟
ما هي مقومات التسويق الناجح؟
ما هي الفرصة التسويقية؟
التسويق في العراق واقليم كوردستان،حقائق و ملاحظات
الادوات التسويقية على برامج زيرين المتكاملة
سنحاول في هذا المقال توضيح تلك المفاهيم و ذكر المعلومات التي تفيد اصحاب المشاريع والمهتمين بمجال النشاط التسويقي الذي اصبح يشغل حيزا كبيرا في مجال ادارة الاعمال.
تمت الاستفادة من عشرات المصادر و الكتب لاعداد هذا المقال .مع شكرنا الجزيل لكل من قام بالتأليف والإعداد والنشر والترجمة لتلك المصادر، ادامهم الله ذخرا لا ينضب في خدمة كل طالب علم و خبرة.
يقول الدكتور ابراهيم الفقي الاستاذ والمدرب الدولي في مجال التسويق الاستراتيجي (( نحن في عالم لا يسع الا القوي، وانت ان لم تكن قوياَ في مهنتك و في تخصصك فلن تستمر وسط الاقوياء، لذا يجب عليك ان تتعلم و تتدرب وان تقوم بتغيير و تحديث و مواكبة التقدم باستمرار)).
وقفات تاريخية للتسويق:
– في عام 1650 عائلة ميسيوي اليابانية قامت بإنشاء اول متجر في طوكيو ، وبدأت معها اختيار التصاميم المختلفة للمنتجات وعرض اعلانات جذابة للتأثير على المستهلكين واطلاق عبارات و صور لجذب ميل المستهلكين.
– مع ظهور الثورة الصناعية في القرن الثامن عشر بدأت فكرة التسويق في اوروبا.
– مع الدخول الى القرن التاسع عشر، ظهرت الانشطة التسويقية في العالم الغربي.
– 1911 التسويق كمصطلح ظهر في جامعة بنسلفانيا مع بداية القرن العشرين و تم تدريسه تحت اسم ((تسويق المنتجات)).
– ولم يظهر التسويق كنشاط منظم في عالم البنوك والمال الا بعد منتصف قرن العشرين حيث بدأت الاعلانات والانشطة الترويجية للخدمات التي تقدمها لعملاءها
اول اعلان تجاري عل التلفاز الامريكي في 1 يونيو 1941، مدته 10 ثوان و الذي تم بثه مباشرة قبل مباراة بيسبول Brooklyn Dodgers & Philadelphia Phillies)) ، كان لصانع الساعات (Watchmaker Bulova) و كانت صورة ساعة مركبة على خارطة الولايات المتحدة مع عبارة ( امريكا تعمل بتوقيت بولوفا)
first TV commercial Bulova - Search (bing.com)
تعاريف
- فيليب كوتلر هو مؤسس علم التسويق و رائده:
(( التسويق هو تلك الوظيفة التي تسعى لتحديد حاجات المستهلكين المستقبلية و ايجاد افضل الطرق لاشباع تلك الحاجات و الرغبات بطريقة تنافسية ومربحة لكي تستطيع تحقيق الارباح من خلال تبادل المنتجات مع الاسواق االمستهدفة)).
- التسويق عملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين. « فيليب كوتلر.
- التسويق هو مجموعة من الجهود والأنشطة التي تسهل وتصاحب انتقال السلعة أو الخدمة أو الفكرة من مصدر إنتاجها إلى مشتريها وذلك بهدف تحقيق المنافع الاقتصادية والاجتماعية سواء للمستهلك أو للمنتج أو للمجتمع.
- وهو ذلك النشاط الرامي إلى تلبية الاحتياجات المادية للسكان وتأمينها بما يضمن السير السليم للحياة الاقتصادية ويحقق التوازن في السوق، أو هو ذلك الوسيط الذي يربط الإنتاج بالاستهلاك ويساهم بفعالية في تكرار عملية الإنتاج والتبادل وتوزيع الدخل، أو نشاط إنساني يهدف إلى إشباع الاحتياجات والمطالب الإنسانية عن طريق عملية تبادلية.
اهمية التسويق:
برزت اهمية التسويق عند ظهورالحاجة الى معالجة المشاكل التي بدأت تواجه مؤسسات الاعمال نتيجة التطور المتواصل في عالم المنافسة الشديدة للبقاء في صدارة السوق و تحقيق الارباح واستدامة المشاريع بالمواكبة مع متطلبات الاسواق. ومن تلك المشاكل يمكن ذكر بعضا منها كما مدرج ادناه:
المشاكل
دور النشاط التسويقي في المعالجة
انخفاض المبيعات نتيجة ظهور منتجات منافسة
تحفيز و تطوير الفرص البيعية بتقديم دراسات عن المزيج التسويقي و اداء فريق المبيعات و الموارد البشرية
التغيير المستمر في اذواق المستهلكين و احتياجاتهم
اجراء بحوث و دراسات لسلوك المستهلكين و معرفة كيفية توفير احتياجتهم و اشباع رغباتهم و اضافة مواصفات تزيد من رضاهم
انخفاض معدلات النمو الاقتصادي
تطوير المبيعات من خلال دراسة الاسواق و زيادة الفرص البيعية
ارتفاع التكاليف و المصاريف التشغيلية والبيعية
البحث عن مصادر تكنولوجية وتمويلية و تشغيلية جديدة
ظهور منافسين بافكار و امكانات اكثر تطورا
بناء قدرات و خبرات حديثة لانتاج سلع وخدمات تواكب متطلبات السوق المستقبلية
دخول منافسين من شركات عالمية
تعزيز القدرات و المهارات لتطوير المنتجات الوطنية و عدم السماح بانخفاض اسهمها مقابل تلك الشركات
الحاجة الى فتح اسواق جديدة محلية و عالمية
دراسة الاسواق المستهدفة و الاستعداد للانتشار في الوقت المناسب
التطور المستمر في تكنولوجيا الانتاج والاعمال
اعداد دراسات علمية لمعرفة منافع الاستعانة بالتكنولوجيا الحديثة
زيادة الوعي المجتمعي (قوانين بيئية واجتماعية و اقتصادية)
تقديم المشورة الدائمة للتوفيق مع متطلبات القوانين والاحتياجات الجديدة والتوجه نحو التسويق المجتمعي
من هنا يتبين ان النشاط التسويقي لا يقتصر فقط على العمليات البيعية و انما يتجاوزها الى دراسة البيئة الداخلية من كيفية الانتاج وطبيعة المنتج و المشتريات و دراسة مواقع المخازن لترشيق مصاريف النقل و التكاليف وتسهيل وصول السلع الى المستهلكين، وتقديم المشورة حول التكنولوجيا المستخدمة ، و الى البيئة الخارجية التي تؤثر على اذواق و قرارات المستهلكين مثل دراسة العادات الاجتماعية والثقافية والمستوى الاقتصادي و القوانين النافذة ، الادارة التسويقية الناجحة هي التي تكون مستعدة وجاهدة في تقديم تقارير واضحة حول معالجة تلك المشاكل.
عناصر المزيج التسويقي:
- هناك خطوات استراتيجية يتم اعتمادها لترجمة السياسات والخطط التي ترسمها الادارة ضمن الاطار المتوقع لحجم و طبيعة ونوعية المبيعات باستخدام ادوات فعالة في التأثير على قرارات المستهلكين والعملاء ، ايجاد التوازن والتناسب بين تلك الادوات تخلق المزيج التسويقي الذي يساعد في تحقيق تلك الخطة، تتكون العناصر الرئيسية حسب المستشار التسويقي (جيروم مكارثي) من 4 عناصر )السعر، المنتج، المكان ، والترويج)
- السعر: ان تحديد سعر المنتج او الخدمة يمر بعملية دقيقة متشعبة تحتاج الى دراسة علمية للكلفة الحقيقية والفعلية لجميع مكونات المنتج ،اضافة الى دراسة السوق، و الوضع الاقتصادي، والقدرة الشرائية للمستهلكين( لأن السعر المرتفع يؤدي بالمستهلك الى البحث عن بديل ارخص)، وسياسات المنافسين في التسعير، ولكن هذا لا يلغي اهمية ملاحظة انه لايمكن البيع بسعر اقل من سعر التكلفة والذي يفترض ان لا يكون اقل من سعر السوق الاعتيادي الا في حالات استثنائية،حيث ان السعر الاقل قد يعطي انطباعا عكسياَ عن المنتج عند المستهلك.ولذلك يجب التركيز عند التسعير على الكلفة الفعلية و اسعار المنافسين و قدرة المستهلك و حجم الطلب.
- المنتج:استجابة لرغبات و احتياجات المستهلك ، يجب الانتباه الى جودة المنتج او الخدمة (Quality ) وطبيعة التغليف و الوان الغلاف و والتصميم و الحجم، ومدى قبوله والقدرة على تحقيق رغبة المستهلك، لكي يبقى في ذهنه و مؤثرا في قرار الشراء.
الترويج: نشاط تسويقي يقصد به عرض معلومات عن المنتج بطريقة تبرز مزاياه لغرض اقناع المستهلك بامكانية اشباع رغباته من خلال اقتناءه والاستفادة منه و تشجيعه على الشراء مرة اخرى و الحصول على رضاه.
وعادة يكون الترويج باشكال مختلفة مثل المنشورات والاعلانات والمشاركة في المعارض والاتصالات الشخصية والبيع المباشر وغيرها ولكل منها مميزاتها وفوائدها الخاصة.
و مع ظهور التكنولوجيا الجديدة و انتشار التواصل الاجتماعي بدأت مرحلة جديدة من التسويق الالكتروني بحيث تصل الى اكبر عدد من المشاهدين والمتابعين في وقت واحد و بأساليب جذابة و مثيرة جدا.
قد تكون هذه العناصر الاربعة هي الرئيسية في ادارة المزيج التسويقي و لكن وبعد تطور البحوث والدراسات حول الدوافع النفسية وسلوك المستهلكين وفعالية الحملات التسويقية على قرارات الشراء وتأثيرات البيئة المحيطة على نمط و نفسية المستهلك و كيفية التأثير عليه ،ظهرت علامات ودلالات جديدة لا بد من الاخذ بها في نظر الاعتبار وهذا ما يسمى علم النفس التسويقي ، لذلك تمت اضافة عناصر جديدة للمزيج التسويقي مما يعظم التأثيرات الكبيرة على جذب المشترين و تحفيزهم على الشراء ، وقد ذكرنا هنا ثلاثة من اهم العناصر التي اضيفت الى المزيج التسويقي ، علما انه توجد عوامل اخرى تعتبر ثانوية ولكن لها دورها كل حسب طبيعة المستهلك او المنتج او البيئة الخاصة.
ثلاثة عناصر تمت اضافتها لاحقاَ لتطوير المزيج التسويقي 🙁 الافراد، العملية، الادلة المادية)
1- الافراد او الاشخاص People:
ان الموظفين هم العنصر الاهم أمام الجمهور و هم واجهة الشركة الحقيقية ، لذا يجب ان يكونوا على مستوى عالي من الكفاءة والقدرة في مخاطبة الاشخاص او المؤسسات من حيث معرفتهم بالمنتج و تفاصيل استخدامها و مميزاتها و منافعها، كما يجب ان يكونوا قادرين على اقناع المقابل واستخدام اساليب و وسائل راقية و جذابة للتأثير عليهم.
لاشك ان التدريب و الممارسة من العوامل الاساسية في معرفة سلوك وطباع الشخص الاخر وفي اسلوب تفكيره، حيث ان التسويق يخاطب عقول المستهلكين ويفكر في كيفية كسب ولاءه و رضاه. لذا تحتاج عملية التسويق ان يكون الموظف في اتصال دائم مع عقلية و قلوب المستهلكين و معرفة رغباته و ميوله و مستواه الثقافي والاقتصادي و بيئته الاجتماعية لاختيار الاسلوب المناسب لبناء تأثير فعال كما يجب ان يكون قادراً على الحصول على اراءهم و تطلعاتهم عن طريق التغذية الراجعة والاسلوب المفضل لديهم في الحصول على السلع و كيفية دفع المستحقات و غيرها.
ركز على المنفعة التي يحصل عليها المستهلك عند استخدام المنتج ،اكثر من التركيز على مزايا المنتج نفسه
2- العملية Process :
ان تبسيط عمليات و اجراءات البيع يعتبر ميزة من الميزات التي تشجع العميل على التعامل مع الشركة و تكرار عملية الشراء. والعملية تبدأ من خطوة عرض السلعة او المنتج الى استلامها واستخدامها بسهولة و دون تعقيدات او تعطيلات ودون الحاجة الى الاستعانة بآخرين للوصول الى المنفعة التي يتوقعها من اقتناءه اياها.
اسباب عدم رضا العميل:
المشاكل التي قد تمنع الحصول على رضا العميل وتجعله يفكر في بديل آخر مما يودي الى انخفاض المبيعات و طبعا هذه المشاكل تختلف حسب طبيعة المنتج سواء كانت سلعية ( غذائية او ادوات تجميل او ادوية او ادوات تنظيف وغيرها ، او كهربائية وصحية) او كانت خدمية :
-اختلاف السلعة عن النموذج المعروض.
– التاخير في الحصول عليه.
– عدم توفر الكادر الكافي عند الحاجة الى تنظيم او نصب المنتج او السلعة حسب طبيعته.
– عدم وجود خدمة مابعد البيع.
– صعوبات وتعقيدات في الاستخدام .
– الحاجة الى الانتظار طويلا لحين وصول المنتج الى المستهلك.
– عدم تناسب الحجم او صعوبة في خزن المنتج حسب ظروف المستهلك .
– صعوبة نقل السلعة الى مكان المستهلك.
-عدم توفر الضمان الكافي للاستخدام.
– المنتج ليس صديقا للبيئة.
هذه الاسباب و غيرها يجب معالجتها حسب استراتيجية واضحة لإكمال عملية البيع بانسيابية ومرونة عالية، لذلك تقوم الشركات باضافة الخدمات البيعية لتوفير الراحة التامة للمستهلك حتى وصلت الى تنفيذ عملية الطلب و الاستلام والتسديد عن طريق الانترنت .
4- الادلة المادية Physical Evidence:
ماذا لو تحدث شخص امامك عن السيارات او التجهيزات الرياضية؟ ما لو دعاك صديقك الى تناول وجبة خفيفة اثناء خروجكما في نزهة في الاسواق؟ ما الذي يتبادر الى ذهنك مباشرة؟ بكل تأكيد ستظهر في مخيلتك بسرعة البرق سيارات مرسيدس او BMW او أية ماركة سيارات معروفة في بيئتك، و تتذكر ماركة adidas , Nike للتجهيزات الرياضية, ولا ننسى الماكدونالدز و( Burger King ) و الكوكاكولا وPepsi ؟هل تعلم لماذا هذه الاسماء تقفز الى الاذهان؟ طبعا لست الوحيد، لأن هذه المنتجات استطاعت ان تحفر تأثيرا في نفوسنا وهذا ما يسمى (العلامة التجارية).
العلامة التجارية والصورة الذهنية
كيف تستطيع شركة معينة خلق صورة ذهنية تتعلق في ذاكرة المستهلك؟
فاذا دخلت مطعماَ ولم تجد الحفاوة في الترحيب و رأيت سوءاً في تقديم الخدمات و فوضى في تحركات العمال و الانتظار الممل لإعداد المائدة ، و تذوقت الطعام ولم يعجبك، فهل تعود اليه مرة اخرى؟ وبكل تأكيد لن تنصح احد بزيارته.
عندما تستطيع رسم علامة تجارية لمنتجك بحيث تحتل مكانتك بين المنافسين، تأكد حينها انك ستصبح في المقدمة وتتمكن من قيادة السوق .
الادارة المنتظمة والاسلوب الراقي و الازياء الخاصة بالشركة ، الصورة الواضحة والمميزة للمنتج ، التغليف، الالوان الجذابة (للالوان تأثير كبيرعلى انطباع الناس عن العلامة التجارية) ، طريقة عرض المنتجات.
اختيار شعار او لوغو مميز، تصميم واضح و قابل للحفظ بسهولة.
موقع و حجم و تصميم بناية المؤسسة او الشركة، آليات توصيل وتسديد سهلة، تعامل مرن ولبق مع العميل، توفير خدمات ما بعد البيع، بناء على كل ماتقدم فإن المستهلك يتكون عنده انطباع و صورة ذهنية عن المنتج والشركة ، تلك الصورة هي التي ترسم مدى عمق العلاقة بينهما.
لذلك و في عصر العولمة والتكنولوجيا المتطورة يجب على الشركات ان تعتبر تلك العوامل والادلة من الاساسيات في ادارة التسويق.
الفرصة التسويقية:
هي خطوة استراتيجية لاكتشاف حاجة غير مشبعة لدى العملاء والمستهلكين في سوق او مجتمع معين ولم يتم توفيرها من قبل المنافسين بسبب عدم توفر الموارد التكنولوجية او البشرية او المادية او عن طريق الصدفة، و التي يمكن استثمارها من قبل الشركة لتخلق ميزة تنافسية جديدة ،شرط ان تكون مستعدة لتأمين كل المتطلبات اللازمة لتوفيرها مع دراسة التكاليف و قنوات وامكانات التوزيع و القدرة الشرائية للمستهلكين ومعرفة حجم الطلب و التنبوء بالمبيعات و تقييم البيئة المحيطة بالسوق.
الفرق بين بحوث التسويق وبحوث السوق:
كثيرا ما نجد صعوبة في التميز بين هذين المصطلحين عند العاملين وذلك للعلاقة المتينة والتكاملية بينهما،
حيث ان بحوث السوق تهتم بجمع البيانات حول السوق و الزبائن و المنافسين بشكل علمي و تحليلها و اعداد تقارير تساعد في اتخاذ قرارات صائبة بشأنها، بينما بحوث التسويق تتعامل مع كل العوامل و المتغيرات المتعلقة بتسويق السلع والخدمات و الادوات المستخدمة في النشر و اذواق المستهلكين و ممارسات المنافسين واداءهم و والاستراتيجيات المعتمدة في التسويق من قبلهم.
اذا كانت المبيعات تهتم بحجم المبيعات والارباح، فإن التسويق يهتم ببناء سمعة دائمية للعلامة التجارية
اذا كانت المبيعات هي اوراق الشجرة، فإن التسويق هو الجذور التي تغذي الشجرة و تضمن استمراريتها
انواع التسويق:
التسويق الرقمي، تسويق المحتوى، التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، التسويق عبر البريد الإلكتروني، التسويق المؤثر، تسويق الأحداث، التسويق بالعمولة، والكثير من العبارات والأسماء الاخرى التي ظهرت و تظهر باستمرار مع زيادة الخبرة والتعمق في مجال التسويق حيث تحتاج الشركات الى تجربة واستخدام كل الوسائل المتاحة للوصول والتقدم على منافسيهم.
نتناول هنا بعضا منها ونترك الباقي للبحث من قبل من يريد الحصول على تفاصيل اخرى:
• التسويق الإلكتروني E marketing
بعد التسويق التقليدي الذي تقدمه الشركات والمؤسسات ، ومع ظهور التقنيات الرقمية و اجهزة الحواسيب والموبايل وتوفير الانترنت لكافة قطاعات المجتمع،ظهر نوع آخر هو التسويق الالكتروني. حيث تستطيع الشركة الترويج لها من خلال التكنولوجيا الحديثة وايصال رسالتها الى اعداد كبيرة من المستخدمين سواء كانوا عملاء سابقين او محتملين ، استخدام هذا التسويق يمكن ان يرسخ العلامة التجارية للمنتج في اذهان المستخدمين عن طريق رسائل الكترونية (Email) ، صفحات الشبكة العنكبوتية والموقع الالكتروني، الفيديوات والمقاطع الاعلانية. توجد العديد من الوسائل للاستفادة من التسويق الالكتروني يمكن استعمالها حسب نوع المنتج او الخدمة وطبيعة السوق و مدى انتشار السلعة في الاسواق.
من فوائد التسويق الالكتروني هي الوصول السريع والانتشار الكبير و انخفاض الكلفة و التواصل المتكرر ، مما يساعد في بناء علاقات قوية مع الفئات المستهدفة ، اضافة الى امكانية الحصول على التقارير والبيانات التي توضح التأثيرات والتوقيتات المناسبة والنصائح التي تحسن من كيفية اختيار الوقت والآلية الصحيحة للعملية.
منافذ (قنوات) التسويق الالكتروني:
- التسويق عبر البريد الالكتروني، رسائل معلومات واضحة للعملاء للتعريف بالمنتجات الجديدة والمتغيرات وتوجيه العروض والمناسبات وغيرها.
- منصات وسائل التواصل الاجتماعي، وهذه الطريقة انتشرت في كل العالم بشكل كبير وتتميز بالسهولة في الاجراء والتنفيذ.
- التسويق عبر مقاطع الفيديو و المحتوى ( هنا تحتاج الى اشخاص يجيدون كتابة المحتوى بشكل جذاب وهادف و القدرة على انتاج مقاطع فيديو متطورة بحيث يستطيع التأثير على المتلقي).
- التسويق عبر اعلانات مدفوعة الثمن
- استخدام منصات المواقع و تحسين محركات البحث ( SEO) على صفحات شبكة الانترنت الخاصة بك، من خلال نشر محتويات و معلومات كاملة عن المنتجات و اجراء التغيرات المستمرة و مقالات و توجيهات حول التعريف بالمنتجات و البحث عن افضل الوسائل التي تسهل عملية الوصول الى الموقع والاطلاع على منتجات و نشاطات الشركة.
• التسويق الفيروسي viral marketing:
سمي بالتسويق الفايروسي، لأنه ينتشر بين الجمهور كما ينتشر الفايروس بسرعة وفعالية. حيث يتحول العميل نفسه الى مسوق للمنتج، نتيجة طرح فكرة عن المنتج بطريقة مثيرة او جذابة مما يؤثر على العميل و يحثه على المشاركة في اضافة تعليق او كابشن مما يزيد من ثقة المجمهور بالمنتج و زيادة ولاء العميل للعلامة التجارية لإحساسه بالمشاركة و تعريفها، كأنه جزء من الشركة صاحبة العلامة التجارية، كما انه يقوي العلاقة بين الجمهور و المنتج و يتمخض عنه ارتفاع في عدد الزبائن المحتملين و ترسيخ الثقة بالمنتج. علما انه يتم اعتماد وسائل عديدة مثل اثارة عاطفة الجمهور او احساسه بأهمية المنتج في وقت او مناسبة معينة او موقف غريب او مضحك يشجع الاخرين على المشاركة والتحدي.
مثال على التسويق الفايروسي ما قامت به شركة Red Bull من خلال نشر فيديوات رائعة انعكست ايجابياً على مبيعات المنتج كما في الفيديو ادناه:
• التسويق بعرض شيء مجاني Buy one get one free
• التسويق بالعينات المجانية Freebie marketing
• التسويق بالمديح Word of mouth
فاذا دخلت مطعماَ ولم تجد الحفاوة في الترحيب و رأيت سوءاً في تقديم الخدمات و فوضى في تحركات العمال و الانتظار الممل لإعداد المائدة ، و تذوقت الطعام ولم يعجبك، فهل تعود اليه مرة اخرى؟ وبكل تأكيد لن تنصح احد بزيارته.
• التسويق النظيف Green marekting
الاهتمام بالصحة العامة والبيئة النظيفة و عمليات انتاج نظيفة و صديقة للبيئة و المشاركة في النشاطات الداعمة للبيئة الخضراء.
ادناه انواع اخرى من التسويق يمكنك الاطلاع على تفاصيلها
- التسويق بالتوصية Referral marketing
- التسويق المباشر Direct Marketing
- التسويق الضمني under profit marketing
- التسويق الاجتماعي Social Marketing
- التسويق السحابي Cloud Marketing
- التسويق في وسائل التواصل الاجتماعي Social Media Marketing
- التسويق بسلسلة الحزم المشفرة Blockchain Marketing
تطور المفهوم التسويقي:
مر المفهوم التسويقي بمراحل عديدة حسب التطور التاريخي للبيئة الاجتماعية والاقتصادية و تأثيراتها و تطور الرؤى عند الشركات وتحليلهم للسوق والتركيز على الجوانب المختلفة والخاصة بكل مرحلة كما مرتب ادناه:
- مرحلة التركيز على الانتاج:
عندما كان الطلب على السلع والمنتجات عالياً ، كان اشباع حاجة السوق والمستهلكين هو الشغل الشاغل للشركات وتفكر في كيفية زيادة الانتاجية وتطوير وسائل الانتاج دون الاهتمام برغبات و اختيارات السوق والمستخدمين وخير مثال على كيفية توجه الشركات في هذه المرحلة هو ما قاله صاحب ومالك شركة فورد (هنري فورد) عندما كان يصنع نموذج معين من سياراته قال :
((يستطيع المستهلك شراء اي لون من السيارة طالما اللون الاسود متوفر))
ما يعني انه لا يفكر اصلا في لونها طالما يستطيع اقتناء واحدة.
ان استراتيجية المرحلة كانت كما يلي:
- التركيز على الانتاج و زيادة الانتاجية.
- التأكد من الانتشار والتوزيع حيث ان المبيعات مضمونة لارتفاع حجم الطلب من قبل المستهلكين.
- القدرة على تجهيز السوق باكبر كمية ممكنة للحصول على اعلى ربحية.
- مرحلة التركيز على المبيعات:-
مع زيادة حدة المنافسة بين الشركات في طرح منتجاتهم ومحاولتهم اغراق السوق ، بدأ حجم الطلب في التناقص ، فبدأت الشركات في حث فريق مبيعاتها على التوجه نوع ايجاد طرق جديدة لزيادة المبيعات بشتى السبل عن طريق زيادة مهارات البيع والإعلانات ، حيث الإنتاجية عالية و العرض في الاسواق يفوق المرحلة السابقة. علما ان المستهلك ورغباته و الحصول على رضاه ما زال في تسلسل متأخر من اهتمامات المنتجين. اذاً استراتيجية هذه المرحلة اقتصرت على:
- زيادة المبيعات و الحفاظ على وتيرة الانتاج.
- الحصول على حصة سوقية اكبر و زيادة حجم الارباح.
- استخدام الوسائل الترويجية والاعلانات لاقناع المستهلك بالشراء دون الالتفات الى رغباته او التفكير في تشجيعه لاعادة الشراء و كسب ولاءه.
- مرحلة التركيز على المستهلك :
نتيجة تقدم التكنولوجيا و التطور الحاصل في الوضع الاقتصادي والاجتماعي للمواطنين، ظهرت الحاجة الى اتخاذ اجراءات جديدة للحفاظ على حجم المبيعات و ضمان الحصول على الارباح التي اصبحت تتناقص بسبب انخفاض المبيعات و زيادة التكاليف وارتفاع الاجور، الان بدأت الشركات في اضافة بعض التغيرات على المنتج واضافة مواصفات لتلائم اذواق المستهلكين، حيث الرفاهية و تحسن الحالة المعاشية و ارتفاع مستوى التعليم و الوضع الثقافي ادى الى رفع سقف التوقعات في نوعية المنتجات. فبدأت الشركات في استلام اراء ومقترحات السوق والمواطنين والعمل على توفير تلك المتطلبات لضمان عدم الخروج والانسحاب من السوق نتيجة استجابة المنافسين للواقع الجديد والتكيف مع متطلباتهم. فاصبحت الاستراتيجية الجديدة في هذه المرحلة تركز على مايلي:
- الاهتمام برغبات المستهلكين وتحديد الاهداف و البرامج على ضوءها.
- تكليف فرق خاصة بدراسة السوق والمنافسين لمعرفة الظرف البيئية الجديدة التي تحيط بالاسواق.
- محاولة الحفاظ على الزبائن الحاليين و الحصول على رضاهم.
- استخدام احدث الدراسات والبحوث التسويقية لاستهداف اسواق جديدة و إتباع الادوات التسويقية المتطورة ، مما يعني ضمان الحصول على الاسواق الجديدة وتلبية رغبات المستهلكين و المحافظة على مستوى المبيعات وتطويرها وبالتالي تعظيم ارباح الشركة.
- مرحلة التركيز على الاهداف الاجتماعية (المسؤولية الاجتماعية للتسويق):
عندما يتطور التسويق ويتجاوز مرحلة اشباع رغبات المستهلكين و تطوير المبيعات و تعظيم الارباح ، تبدأ مرحلة رعاية المسؤولية الاجتماعية و الاهتمام بتطوير ادوات التسويق وعناصرها لدعم العوامل التي تساعد في تقديم منتجات صديقة للبيئة و ذات مواصفات تضاهي المواصفات العالمية لتقليل الاستيراد ودعم المنتج المحلي و تحسين الميزان التجاري من جهة و زيادة فرص العمل و تقليل البطالة وبالتالي تحسين المستوى المعيشي للمواطنين واعتماد وسائل مسؤولة في التسويق للمجتمع لتنتج منها التزامات اخلاقية تجاهه ، و عليه تستوجب على الشركات رسم استراتيجيات جديدة تتركز في مايلي:
- الأخذ بالاعتبار تحقيق الاهداف الاجتماعية و المصلحة العامة بجانب تلبية رغبات المستهلكين وتحقيق الارباح التي تستحقها الشركات.
- ضرورة انتاج سلع وخدمات صديقة للبيئة و استخدام وسائل انتاج صحية لتقليل آثار التلوث البيئي و المضر لصحة المواطنين.
- تطوير جودة المنتجات لتواكب المواصفات العالمية و دعم المصنوع المحلي لتحسين الوضع الاقتصادي للبلد.
- مشاركة المجتمع في النشاطات الانسانية و المساهمة في توفير فرص العمل للعاطلين و الرعاية الطبية للشرائح التي تحتاج الى الدعم.
توزيع مساعدات مجانية في المناسبات والمعارض والمناسبات مما يساعد ايضا في تقريب المسافات بين المستهلكين و المنتج.
مهام مدير التسويق :
- يتميز مدير التسويق بالخبرة الكافية في مجال التسويق وادارة الحملات مع الاطلاع المستمر على أحدث الأساليب والأدوات التسويقية ،اضافة الى قدرته و مهارته في ادارة الفريق.
- لديه القدرة على معالجة و تحليل البيانات و إعداد تقارير احترافية مفهومة للإدارة التنفيذية.
- ادناه بعضاً من مهام و وظائف مدير التسويق:
- التعاون مع الادارة التنفيذية لرسم الاستراتيجية التسويقية و الجداول الزمنية لتنفيذها.
- توظيف كوادر كفوءة لفريقه.
- تدريب واشراك اعضاء الفريق لتطوير مهاراتهم وتوجيههم مع كل خطوة جديدة.
- الاشراف و متابعة الحملات التسويقية واعداد التقارير والنتائج للادارة التنفيذية.
- تحليل السوق والمنافسين حسب بحوث علمية واقعية.
- تصميم و كتابة المحتوى حسب النشرات و منصات التواصل الاجتماعي.
- متابعة الميزانية المرسومة للتسويق.
- تنظيم و اشراف حضور المؤتمرات و المعارض و المهرجانات.
- متابعة و معالجة اتصالات خدمة العملاء و التغذية الراجعة
التسويق في اقليم كوردستان والعراق / حقائق و ملاحظات
- تداخل مفهوم التسويق مع المبيعات عند الكثير من الشركات لحد الآن.
- الشركات التي تريد البدء بالخطة التسويقية ما زالت تعتبر التسويق جزءاً من قسم المبيعات.
- توظيف اشخاص غير متخصصين او كفوئين لإدارة عمليات التسويق لقناعتهم ان التسويق لا يتجاوز عملية اعلان و عرض السلع.
- الشركات الكبيرة التي تهتم بادارة التسويق تستعين بالشركات و العناوين العالمية المشهورة لاجراء البحوث التسويقية، لعدم ثقتها بقدرات الشركات المحلية، وهذه قد تنتج عنها توصيات واستنتاجات لا تتطابق مع الواقع الفعلي كون المستهلكين متأثرين ببيئة اجتماعية وثقافية مختلفة ووضع اقتصادي غير مفهوم للفريق الاجنبي ، ولا ننسى ان (اهل مكة ادرى بشعابها)، ومع ذك هذا لا ينفي عدم وجود رؤى استراتيجية عند الكثير من العاملين في التسويق في السوق العراقية بسبب حداثة ظهور هذا المصطلح فعليا في العراق.
- الخلاصة ان الشركات العالمية والمحافل الدولية تنظر الى سوق العراق كفرصة غير مستثمرة ولابد من الدخول فيها ، وهذه النظرة تفتح امام العراق فرص تنمية اقتصادية كبيرة ولابد بناء ثقافة تسويقية و توعوية عن طريق الجامعات و والمؤسسات المهنية والعمل على بناء كوادر متخصصة ومتمكنة .
الأدوات التسويقية على برامج زيرين المتكاملة:
يدرك برنامج المحاسبة زيرين اهمية التسويق و ضرورة تشجيع الشركات على الاهتمام بالعناصر المؤثرة كل حسب بيئتها وطبيعة منتجها، لذلك و لكون البرنامج يعمل حسب نظام ERP فقد خصص اقساما وفقرات خاصة بتجميع المعلومات والبيانات الناتجة من الدراسات والبحوث السوقية والتسويقية التي يمكن الحصول عليها من خلال الفرق الخاصة بالتسويق او المندوبين والمروجين باستعمال تطبيقات ذكية سهلة الاستخدام عالية الدقة وكاملة التفاصيل. و بكل تأكيد اذا تعمل الشركات على تلك الاقسام وتعالج المشاكل والتغيرات التي تعرضها النتائج، ستحصل على رضا و ولاء العميل بدرجة عالية.
♦ برنامج الطلب المباشر Ordering (Market Application)
عن طريق هذا التطبيق يستطيع العميل مشاهدة جميع السلع المعروضة للبيع باسعارها وصورها و مواصفاتها مع العروض الترويجية كالتخفيضات والهدايا الممنوحة له حسب تصنيفه ومستواه، علما ان التطبيق يكون متاحا عند كل العملاء التي تريد الشركة اشراكهم اينما كانوا مع القدرة على تسجيل طلباتهم وملاحظاتهم في اي وقت يناسبهم، مع امكانية الاطلاع على كشوفات حسابهم وتاريخهم الائتماني و القدرةعلى الدفع من خلال التطبيق ، وهذا تسهيل لإختيار الوقت المناسب وسهولة الدفع و استعراض كافة السلع امامه دون الحاجة الى التقييد بمواعيد زيارة المندوب، هذه التسهيلات توثق العلاقة بين الشركة والعميل اضافة الى بناء ثقة عالية بالمنتج وحسابات الشركة وينتج عنه كسب رضا و ولاء العميل.
لمزيد من المعلومات عن هذا التطبيق يمكنك زيارة الرابط ادناه:
♦ تطبيق مدير المبيعات/ لوحة التحكم (Manage Board )
ان المهمات والواجبات الكبيرة التي تقع على عاتق مدير المبيعات تتطلب المتابعة الدقيقة لجميع فقرات العمل والحصول على تقارير واقعية و فعلية لقياس اداء الفريق ومدى تحقيق الاهداف والملاحظات الواردة من المواطنين بشأن المنتج.
مدير المبيعات يتحمل إجراء وتنفيذ معالجة المشاكل والاراء الواردة من خارج الشركة سواء عن طريق اتصالات المواطنين او اللقاءات المباشرة او الاستبيانات .
مدير المبيعات يتعاون مع قسم التسويق للاطلاع على التقارير والبحوث الفنية العلمية.
مدير المبيعات يتعاون مع قسم المحاسبة والمالية للإطلاع على كشوفات الحساب والتواريخ الائتمانية للعملاء ومواعيد تسديد المستحقات.
مدير المبيعات يتعاون مع قسم المخازن لمعرفة الأرصدة و سرعة دوران المنتج و الحركة المخزنية لكل سلعة او مجموعة وغيرها.(المنتج والتوزيع)
مديرالمبيعات يتعاون مع قسم الموارد البشرية لمعرفة مدى التزام وأداء و حضور وخروج و تحركات المندوبين وسيارات النقل والتوزيع عن طريق GPS .( الافراد او العمليات)
كل تلك التقارير لغرض تحسين اداء الشركة وفريق المبيعات وبالتالي تحسين صورة (الادلة المادية) الشركة امام المستهلك.
برامج زيرين المتكاملة تقدم جميع تلك المعلومات بجداول و مخططات وتقارير احترافية من خلال تطبيق المدير (لوحة التحكم-Manage Board ) للاطلاع على اهمية هذا التطبيق في تحقيق وتنفيذ الاهداف التسويقية تفضلوا بالدخول الى الرابط ادناه:
GPS (تتبع مواقع الاشخاص و السيارات)
قياس اداء العاملين ومدى التزامهم بشروط و تعليمات الشركة وإتباع الاتجاهات و خطوط السير اليومية و كيفية ادارة الحوار من خلال تنظيم اوقات الزيارة ومعرفة التوزيع الجغرافي للعملاء ومحاولة تغطية المناطق الغير داخلة في خطة الزيارات والمبيعات و عناوين واحداثيات مواقع عملهم, البيانات الكافية عن كل منهم,اداء كل مندوب ومعرفة موقعه في اللحظة الحالية، كل ذلك موجود على البرنامج بوجود GPS اونلاين باستمرار على قاعدة البيانات لتحديث المعلومات على الخريطة. مما يساعد في تنظيم اوقات الزيارات و ايصال المواد و…
♦ تطبيق المندوب Sales Repredentative Application
توفير جميع المعلومات عن السلع (صور،اسعار،عروض و تخفيضات،ارصدة)، وعن العملاء(فواتيرهم، كشوفات حسابهم ومواقعهم، تحديد السقف الزمني والائتماني لكل منهم) تقارير المخازن والقدرة على النقل المخزني ،وجدوال ومخططات الديون واعمارها ، تسجيل الفواتير الكترونياً وطبعها موقعيا ،خطوط السير اليومية على الخرائط ،والكثير من المعلومات التي تجنب المندوب الحاجة الى الاتصال بالإدارة للاستفسار عنها، العمل (اونلاين واوفلاين)،ترفع من اداء فريق المبيعات و تعطي انطباعاً بدقة العمليات و مدى انتظام الشركة مما تعزز الثقة بالمنتج والشركة و تزيد من رضا العملاء.
لمشاهدة الفرص الموجودة في تطبيق المندوب ،تفضلوا بزيارة الرابط ادناه:
♦ تطبيق السواق والموزعون
توجد على هذا التطبيق الكثير من العمليات التي تساعد في كسب رضا العميل بسبب الانضباط الواضح في مواعيد الوصول والتسليم و استلام المبالغ و تسجيل المردودات و غيرها ومن أهم امكانيات هذا التطبيق:
- معرفة موقع السيارة في كل لحظة.
- قياس اداء والتزام السائق بخط السير اليومي.
- تحديد فترات التوقف والانحراف عن الخط وبقاءه المدة الزمنية عند كل عميل.
- تسليم الطلبيات وتحديد الفواتير المتبقية في السيارة ولم تصل لحد الآن.
- تحديد كميات وانواع السلع التي تم استرجاعها مع ذكر اسبابها.
- مبالغ التسديدات و اسماء العملاء المسددين حسب جداول واضحة.
♦ تطبيق المروجين
لايخفى على احد دور المروجين في التسويق للمنتج وبناء سمعة طيبة للشركة،لتعميق ذلك الأثر صممت برامج زيرين المتكاملة تطبيقاً للمروجين يمَكِنه من نقل الصورة الحقيقة من محل العميل الى الشركة لبيان المساحة المخصصة للمنتج و كيفية ترتيبه وبالمقابل عرض معلومات عن المنتجات المنافسة و حجم تواجدهم والعروض الموجودة ليكون توضيحاً عن سبب انخفاض المبيعات او الرواج الكبير لمنتجات المنافسين.كما يستطيع المروج من خلال الصور اقتراح السبل التي فعالة لمعالجة الخلل، ويستطيع نقل مقترحات العملاء ايضاً.علما أن كل تلك الصور تحفظ في قاعدة البيانات ويمكن العودة اليها عند الحاجة والعمل عليها.
♦ قسم خاص بتصنيف العملاء
تعريف العملاء و تصنيفهم حسب حجم محلاتهم و عناوينهم و كمية مشترياتهم من الشركة والسقف الائتماني والسقف الزمني لمواعيد تسديد المستحقات و مدى التزامهم بالدفعات و استمرارهم على الشراء من منتجات الشركة وغيرها من العوامل التصنيفية ، هذه كلها تساعد في منحهم امتيازات مختلفة من التخفيضات والهدايا والجوائز ـ وبالتأكيد هذه الامتيازات تعتبر اسباباً جيدة لزيادة رضاهم و كسب ولاءهم للشركة وتفضيل التعامل معها.
من هذا الرابط تستطيع مشاهدة تفاصيل تسجيل وتصنيف العملاء:
♦ تحديد الاهداف:
من أهم مقومات التطور والاستدامة في الشركات والمؤسسات هي تحديد الاهداف، فالهدف هو البوصلة التي توجه الفريق بالكامل نحو النجاح والتألق. من فوائد تحديد الاهداف:
- زيادة التركيز.
- توضيح المسار المستقبلي.
- التحفيز الدائم على تحقيق ما تم الاتفاق عليه.
- زيادة الثقة والاطمئنان .
- تسهيل التخطيط المالي و الموازنة المالية.
برامج زيرين المتكاملة تفتح خيارات كثيرة لتحديد الاهداف حسب المبالغ المالية و حسب القطع والأعداد ، اضافة الى عرض نسب التحقيق والحوافز الممنوحة على اساس كل سلعة او مجموعة او ماركة, كما يتم تحديد تلك الاهداف حسب التواريخ وامكانية استخدام عوامل كثيرة لرسم الاهداف مثل سياسة التخفيضات و الهدايا بمراحل و تدرجات مختلفة.
هنا تضطر الشركة الى تقديم منتجات ذات جودة عالية واسعار مناسبة تنافسية و زيادة الانتشار وفتح اسواق جديدة لتحقيق الاهداف.
كما ان هذه الآلية هي التي ترفع من اداء الموظفين و تفرض عليهم بذل الجهد الكافي للوصول الى المستويات المطلوبة و زيادة الالتزام في التعامل مع العملاء وتقديم صورة ايجابية امامهم.
للاطلاع على تفاصيل تحديد الاهداف يمكنك الدخول الى الرابط ادناه رجاء:
♦ الكتالوج و الارشيف:
إن اضافة صور المنتجات حسب انواعها و مجموعاتها الى قوائم السلع و عرضها على التطبيقات تعتبر وسيلة لتسهيل اختيارها الى فاتورة الطلبيات، و القدرة على تعديلها و تنزيل النسخ الجديدة من الصور تجعل الترويج للسلع في تحديث دائم .مما يحسس العميل بالتجديد والاهتمام المستمر.
♦ قسم خاص بالجوائز و إعداد مهرجانات و مراسيم للعملاء:
من هنا يمكنك تحفيز العملاء على زيادة مشتريات السلع والمنتجات لتصل الى مرحلة يستحق العميل الجائزة، مثلا اذا وصلت مشترياته الى الف قطعة في الشهر يستحق هدية (موبايل ايفون او جهاز كومبيوتر) محدد مسبقا ، واذا وصلت الى خمسين الفا خلال مدة ستة اشهر يستحق سيارة صالون بماركة معينة ، و يمكن ان يتم منح الجوائز وشهادات تقديرية خلال اقامة مهرجان او حفلة خاصة تجمع فيها العملاء والاصدقاء وحتى بعض منظمات المدني ،و قد تكون لحضور وسائل الاعلام دور كبير في نشر الفعالية.
♦ قسم موقع البيع الالكتروني (متجر الكتروني) Website :
وجود موقع الكتروني لعرض السلع وصورها واسعارها مع التخفيضات والعروض الترويجية ،ومرتبط مباشرة بقاعدة بيانات النظام و يتم تعديل المعلومات على الموقع بشكل تلقائي مع كل تغيير على قاعدة البيانات سواء عن صور المنتج او اسعارها او عروضها دون تدخل شخص مختص لاضافة التغيرات عليه .و القدرة على تقديم طلب شراء من خلال الموقع والدفع الالكتروني يفتح افاقا كبيرة امام الشركات لنشر منتجاتها على الويبسايت و إطلاع أعداد كبيرة من الناس عليها.مع تقديم تسهيلات الشراء و الدفع الالكتروني مما يكون موضع استحسان المستهلكين.
♦ ملف العميل :
هذا الملف يحتوى على معلومات مهمة يتم جمعها من قبل فريق التسويق/ المبيعات عادة للحصول على صورة متكاملة عن طبيعة العلاقة الموجودة بين الشركة والعميل.
من خلال هذه النافذة يمكن الحصول على تقارير جاهزة عن نتائج استبيانات تسويقية او بيعية او مدى رضا العملاء ، هذه التقارير تساعد و بشكل واضح في رسم رؤية للادارة العليا لاتخاذ قرارات مستقبلية لبناء وتوسيع المبيعات عموديا و افقياً.
تمنح الشركة احياناً كنشاط تسويقي ،اجهزة كهربائية مثل الثلاجات أو البرادات أو وسائل عرض السلع و غيرها…..بشكل أمانات تسهيلاً للعميل أو تحفيزاً له ، طالما استمر العميل بالتعامل والتعاون معها،و في حال انقطاع التعامل بينهما ،يتم سحب تلك الاجهزة والادوات (حسب سياسة الشركة).
لمتابعة هذه الاجهزة والخدمات و صيانتها و السيطرة عليها من قبل الادارة،لابد من تسجيلها و ترتيبها في قسم خاص من البرنامج و امكانية عرضها في التقارير التي يطلع عليها المدير عن العملاء.هذه الامكانية متوفرة في ملف العميل ،بمجرد الضغط على زر الملف يتم عرض جداول مع تفصيل عن كل قطعة وعمرها و موقعها .