تحديد الأهداف لمندوبي المبيعات
تحديد الأهداف لمجموعات العملاء
تصنيف مجموعات العملاء مرن تمامًا
التسعير لكل مجموعة
تحديد شروط المبيعات النقدية والحجمية لكل مجموعة عملاء
برنامج ادارة المبيعات
قم بإدارة عملية البيع بشكل كامل وسهل ، من لحظة الزيارة إلى أن تصبح فرصة مبيعات ثم الطلب البيع مع جميع النصائح اللازمة لتحسين المبيعات و زيادة رضا العملاء، بما في ذلك خصومات العملاء، يعد وقت إرسال الحمولة وكيفية إرسالها بالكامل من خلال التطبيق و الهاتف المحمول ميزة أخرى من ميزات البرامج الزيرين اسم البرنامج هو إدارة المبيعات.
تقارير مبيعات كاملة جميع مبيعات
تقارير المبيعات الكاملة
البائعين والمندوبين وأداء الفريق في توريد وإعداد أوامر التسليم إنهم بحاجة إلى عملية كاملة لديك في شكل تقارير دقيقة وكاملة في برنامج إدارة المبيعات هل ترى .
دعم جميع عمليات البيع
من لحظة إرسال الطلب من قبل الزائر وفحصه وقبوله من قبل مدير المبيعات واعتماده من قبل فريق المحاسبة إرسال المخرجات إلى المستودع ثم إرسالها إلى العميل كلها مدمجة في البرنامج إدارة إدارة المبيعات الزيرين
احصل على معلومات العميل بنقرة واحدة
إدارة لحظية للعملاء على أساس مستمر وإدارة مجموعات العملاء ، بما في ذلك البيع بالتجزئة والجملة مراقبة وادارة المبيعات والنخبة وسلاسل المحلات وكمية المبيعات لكل مجموعة.
حدد مستويات الأسعار لمنتجاتك
قم بتطبيق أي سياسة تسعير لديك بسهولة ووفقًا لموقع العملاء ومسافتهم وسعر القرب من العملاء وحجم مشترياتهم.
احصل على المزيد من الفوائد من برامج إدارة المبيعات
يحتوي برنامج إدارة المبيعات على العديد من الميزات الحصرية بالنسبة لي وفقًا للإمكانيات العديد منهم لديهم البرامج الزيرين ويمكنك استخدام هذه المرافق وفقًا لعملك الإطلاق والتكيف.
تسعير البضائع على عدة مستويات
القدرة على إضافة قيمة إلى البضائع أثناء البيع
أضف قيود المبيعات
تحليل اتجاهات المبيعات وأهداف
الرسم البياني الشهرية
إدارة أوامر البيع
إدارة إخراج فواتير كل بائع
إدارة المبيعات في كل منطقة إدارة المبيعات في كل حي
إدارة مبيعات الزوار
إدارة مبيعات مندوبي المبيعات
تحليل جميع العملاء
تقييم العملاء (فردي ، جماعي)
إدارة الماركات التجارية
مبيعات كاشفان
هل برامج إدارة المبيعات الزيرين مناسبة لشركتي؟
إذا كان لديك بائعون وزوار في نظامك وقمت بإرسال طلبات العملاء من خلال فريق التوزيع ، وإذا لديك دورة زيارات كاملة أو لديك العديد من العملاء المحتملين أو الفروع وتريد التحكم في كل شيء والمراقبة: برنامج إدارة المبيعات الزیرین مناسب لك.
يمكنك زيارة و إدارة وكلاء التوزيع (الفروع) من خلال إجراءات و سياسات المبيعات الخاصة بك وحصتك التسويقية والسوق. تطوير ودمج سجلات العملاء والمسارات والأحياء والمدن حسب العلامات التجارية تحقق من أن برنامج إدارة المبيعات زيرين أدناه مناسب لك.
المديرالكريم ، أوصيك بمناقشة أسئلتك الأكثر تخصصًا مع مستشاري مبيعات البرامج الزیرین تواصلا وخططا لبعض الوقت معًا لمناقشة المزيد من التفاصيل
العميل في نظر ادارة المبيعات
العملاء/ تصنيفاتهم / مجاميعهم / مشترياتهم / كشوفات حسابهم / فواتيرهم
ماذا يتوقع العميل من الشركة؟
كيف يتم تصنيف العملاء؟
من هي الفئة التي تهتم الشركة بها أكثر من غيرها؟
كيف اتعامل مع انواع العملاء؟
العميل هو الشخص يسمح الذي للشركة او المؤسسة بتقديم منتج او خدمة له مقابل مبلغ من المال قد يكون على شكل نقدي او مؤجل.
فريق المبيعات في أية شركة ،يعتبر العميل هو الركن الاساسي في عملية البيع ،كونه السبب في إعداد الشركة للمنتج أو الخدمة حسب المواصفات و الخصائص لتلبية حاجاته.
كل من يملك مالاً و لديه الرغبة والصلاحية على شراء المنتج هو عميل محتمل في سيستم المبيعات.
العميل هو الهدف من وجود الشركة و هو السبب في دخول منتجها الى الاسواق ،وفي خدمته و رضاه، المعيار للمنافسة والاستمرارية .
فكلما استطاعت الشركة توفير احتياجات العميل وتلبية رغباته وتقديم خدمات بيعية ممتازة،كلما استطاعت التوسع قي اعمالها و دخول اسواق جديدة واستطاعت تطوير منتجها لتصل التميز والنجومية أمام المنافسين.
ماذا يتوقع العميل من الشركة؟
يتوقع العميل و بثبات، جودة عالية، خدمة ممتازة و أمينة ، سليمة وصحية للاستخدام ، اسعار تنافسية، التواجد الدائم للسلعة والخدمة دون انقطاع، وجود اختيارات تلبي رغباته في كل فصل وحين.
لذلك تقوم الشركات وعن طريق فريق التسويق و برامج ادارة المبيعات، بدراسة هذه التوقعات بشكل دقيق ، و وضع استراتيجية شاملة للمبيعات والتوزيع ، والشركة التي تستطيع بلوغ تلك الغايات ، ستكون في مقدمة الشركات القوية والاكثر استقرارا والاكثر انتظاما في التوسع والنمو.
كيف يتم تصنيف العملاءفي التقارير التحليلية للشركة؟
انواع العملاء
بشكل عام تتعامل الشركات مع العملاء على مستويين:-
B2B – (Business to Business)وهي طريقة التعامل مع الشركات والكيانات المنتظمة والكبيرة و سلسلة الاسواق الكبيرة وذات الامكانيات والقدرات العالية.
(B2c ( (Business to Consumer وهي طريقة التعامل مع الفرد المستهلك او بائع التجزئة بشكل مباشر.
بغض النظر عن متطلبات وطريقة التعامل مع كل من المستويين ، إلا انه لابد أن تكون الخدمات مبنية على اساس احتياجاتهم ،رغباتهم وقدراتهم الشرائية، لكي تكون ضمن دائرة توقعاتهمـ ومن هنا تبدأ سياسة تجربة العملاء باستخدام وسائل وادوات تنعكس ايجابياً على التعامل و كسب رضاهم.
تقوم الشركات بتصنيف العملاء ، (وهذه من واجبات ومهام مدير المبيعات و فريقه في الشركة)، حسب مواقعهم الجغرافية، النسب السكانية ، الحالة الاقتصادية، سلوك الشراء، المستوى المعاشي وغيره.
كما ويتم التمييز حسب تاريخ النشاط التجاري ، ودراسة المبيعات حسب العميل ،الى الاقسام التالية:-
العملاء الدائميين
وهم العملاء الذين يتعاملون مع الشركة ويشترون منتجاتها بانتظام.هذه الفئة ،تدخل ضمن اولويات فريق المبيعات في الحفاظ عليهم وعدم فسح المجال لاستغلالهم من قبل المنافسين.
تقوم الشركات باتباع سياسات مستقرة وجودة ثابتة مستدامة وخدمات جيدة للاستمرار في الحصول على رضاهم.
العملاء المنقطعين أو الغير دائميين
قد يكون العميل تحت تأثير خدمات تنافسية موازية أو عوامل اغراءات شديدة تجعله متنقلاً بين منتجات هذه الشركة أو تلك.
هنا تقوم الشركات بعمل تحليل استراتيجي لدراسة الوضع وتقويم خطة التسويق و المبيعات ،لزيادة ميل هذه الفئة و ادخالها ضمن العملاء الدائميين.
العملاء المحتملين و الاسواق الجديدة
من خلال الخطط التسويقية للدخول الى الاسواق جديدة وكسب عملاء محتملين ،تحتاج الشركة الى بذل جهود استثنائية ومتميزة مثل تقديم عروض و تخفيضات خاصة و خدمات و ادوات تسويقية تساعدها على المنافسة بالمنتج،بذلك تقدم تجربة جيدة للعميل الجديد وتزداد فرصة الشركة للتعامل معه.
كما وقد يتم التصنيف بناء على القدرة الشرائية والوضع الاقتصادي مثل فئة العملاء ذوي الدخل المحدود والمنخفض، حيث بسبب الوضع المادي يفضلون المنتجات ذات التكلفة المنخفضة أو عبوات و زرم صغيرة تتناسب مع امكانياتهم.وهنا يبدأ دور قسمي التسويق والمبيعات في تكييف المنتج مع احتياجات تلك الفئة دون المساس بجودة وشروط سلامة المنتج.
معظم الشركات تفكر بجدية في التعامل مع هذه الفئة وخوض تجربة توفير احتياجاتهم و ذلك لكونهم يمثلون نسبة لابأس بها من السكان و قد تكون سبباً في زيادة مبيعات وانتشار المنتج.
كسب قلوب العملاء يجب ان يسبق عمليات البيع
- الدراسات التسويقية اظهرت أن سلوك العملاء عبارة عن ردود افعالهم الناتجة عن تجاربهم مع فريق المبيعات وكيفية التعامل معهم. وقد ميزت تلك الدراسات بعض الانواع ،نذكر الرئيسية منها مع اسباب اتخاذ تلك المواقف وكيفية معالجتها:-
هو العميل الذي نجحت الشركة في ممارسة تجربة ناجحة استطاعت من خلالها تقديم الخدمة الجيدة له وبالتالي كسب رضاه.
الاهتمام بهذا العميل و الاستمرار في تحسين العلاقة معه وتوفير كل ما يسهل أمره ،يساعد في خلق منبر اعلامي يقوم بالترويج للمنتج و كأنه عضو في فريق التسويق والمبيعات للشركة.
هو العميل الذي له ولاء دائم للمنتج و هم زبائن دائميين لايتعاملون مع أي منتج في شركة اخرى، وهذا هو الهدف الذي تسعى الشركات الى بلوغه دائماً.
العميل المنطقي:-
هو ذلك العميل الذي يقتنع بجودة المنتج ومستعد للتعامل مع الشركة و راضٍ عن تجربة التعامل معه،ولكن لايعتبرك الوحيد في السوق، لذا على الشركة الاهتمام بهذا العميل ومحاولة ميل كفة ميزان المنافسة لصالحها عند كل تعامل وتقديم ما هو جيد دائماً لتحويله الى عميل مخلص.
العميل الاعتيادي:–
هو العميل الذي لايسجل على الشركة أية ملاحظة سلبية ولكنه غير ملتزم بالشراء من أية شركة ، فوجود البائع في لحظة الحاجة الى المنتج ،يجري الصفقة معه، هنا يبدأ دور قسم المبيعات التسويق في ادارة العملية بشكل يرفع من مستوى الخدمة و يقدم تجربة ناضجة تغلب سياسة الشركات المنافسة.
العميل المتردد:-
هو العميل الذي يشتري منتج الشركةللمرة الاولى وقد لايستمر بسبب شراءه من شركة اخرى ويتردد في تكرار التجربة وقرار التعامل لعدم وضوح السياسات البيعية بالنسبة له أو عدم قدرة البائع (المندوب) في تقديم تجربة مغرية لتطوير العلاقة والتعامل معه.
العميل المجروح:-
العميل يتوقع دائماً خدمة جيدة من مندوب المبيعات والتعامل الجيد و تسهيلات خاصة من فريق المبيعات والتوزيع ، عندما يصطدم ( في مرة من المرات )بموقف غير متوقع، يحس و كأنه اصطدم بجدار صلب و يأخذ رد فعل حذر و يبدأ في تقليص حجم تعامله، وهنا تبدأ احتمالية فقدانه أو استثمار الحالة من قبل شركات اخرى،وقد يتوقف عن الشراء من الشركة مستقبلاً لاحساسه بخيبة الأمل.
ويمكن ملاحظة التراجع و انخفاض مستوى التعامل مع الشركة من خلال متابعة تقارير المبيعات و الفواتير اليومية التي تسجل كل العمليات البيعية بالتفصيل .وهنا تظهر اهمية وجود متابعة مستمرة من قبل مدير المبيعات لادارة فواتير المبيعات .
علماً ان التدخل المباشر و والتفاوض معه لتلبية طلباته وتقديم بعض الخدمات الجيدة ، يمكن اعادته الى الخط الطبيعي واستمرار التعامل معه.
العميل المعادي
قد يتخذ احد العملاء موقفاً معادياً للشركة أو من المنتج ومستعد للاضرار بالمنتج وسمعة الشركة ونشر معلومات سلبية و المحاربة بشكل عدواني ، و عند التعامل معه سيقوم بإستفزاز المقابل و قد يسيء الادب ايضاً . ويعود ذلك لعدة اسباب منها عدم الوفاء بالوعود او الكذب عليه او عدم التعامل معه بشكل لبق و غيره.
يجب اعتبار ذلك خطراً كبيراً ولابد من التدخل على مستويات كبيرة لمعرفة سبب غضبه واتخاذه هذا الموقف الصلب. معالجة هذا الأمر يحتاج الى احترافية كبيرة و اعتماد سياسة الترضية لامتصاص غضبه والتركيز على النقاط الايجابية التي قد تحول موقفه و تعيد المياه الى مجاريها منعاً لتشويه صورة الشركة او المنتج في السوق و أمام العملاء.
من مهام مدير المبيعات وفريق المبيعات و التسويق وبعد متابعة و تحليل تقارير المبيعات و الدراسات التسويقية والتقييمات الواردة عن اداء الفريق و عن العملاء، اعادة النظر في السياسات البيعية المتبعة ومحاولة تطوير برنامج خدمة العملاء.
حبة من الوقاية خير من قنطار من العلاج
خطوات استراتيجية توفرها برامج زيرين المتكاملة لمعالجة شكاوى العملاء :
لابد للشركات من منح الاهتمام الاكثر بفريق المبيعات والتسويق عن طريق:
1. الاستفادة من نظام ادارة علاقات العملاء (CRM ) للتواصل المستمر معهم ، اضافة الى تسجيل بياناتهم والمعلومات عن سلوكهم الشرائي وعمل ملفات خاصة لتعريف كل عميل و خصائصه.
2.تطوير برنامج خدمة العملاء (Costumer Services ) و جعله من الاولويات المهمة لخلق تجربة عملاء ممتازة تضمن الحصول على رضاهم.
3.دورات تدريبية ورفع قدرات فريق ادارة المبيعات ليكونوا في مستوى طموح العملاء وقادرين على خلق تجربة عملاء متميزة .
4.اجراء دراسات تسويقية احترافية و عمل تحليل استراتيجي ( SWOT ) لنقاط القوة والضعف في الشركة و بيان الفرص المتاحة والتهديدات التي قد تواجههم في الاسواق.
5.وجود نظام تقارير مبيعات تفصيلية تحليلية باستمرار يزود الادارة بصورة واضحة وشفافة عن الواقع الفعلي لمجريات العمل.
6.نظام فواتير واضحة وشاملة توفر للعميل والادارة جميع المعلومات عن شروط البيع و تفاصيل المواد والسلع اضافة الى المعلومات الضرورية عن العميل والشركة.
7.وجود نظام محاسبي متكامل للمبيعات يسجل ويحفظ جميع الفواتير و العمليات المالية و توفر بيانات محاسبية واضحة وكشوفات حساب تفصيلية شفافة للعملاء والادارة .
كل هذه الاجراءات ضرورية لمعالجة أي خلل من اللحظة الاولى ومنع انتشار الاخطاء التي باستمرارها تواجه الشركة خطراً يكلفها جهوداً وامكانيات كبيرة.
برامج زيرين المتكاملة ومن خلال برنامج ادارة المبيعات توفر العشرات من التقارير الاحترافية و التحليلية و التي تهتم بالعملاء وتبرز صورة حقيقية عن وضع المبيعات في الشركة ،اضافة التصنيفات الذكية التي توضح جميع التفاصيل التي تحتاجها الادارة لتصميم الخطط التسويقية والبيعية. كما انها تبني الثقة في التعامل بين الشركة و العملاء.
سياسات التسعير المتبعة في الشركات :
حسب تصنيف : العملاء / المجموعات/ المستويات /المناطق
التسعير عبارة عن تحديد قيمة المنتج ،وهو احد عناصر المزيج التسويقي – 4Ps - (السعر ،المنتج،المكان، والترويج). وهو يعتمد في الاساس على التكلفة الكلية للمنتج اضافة الى هامش الربح.
ادارة المبيعات في الشركات التجارية تعتمد على مجموعة من العوامل المؤثرة على سياسة التسعير لمنتجاتها بشكل مباشر . دراسة تلك العوامل بدقة وشفافية من قبل ادارة محاسبة مبيعات الشركة ، تساعد في رسم استراتيجية تسعير تضمن الاستمرار والتوسع في السوق، حيث أن هدف هذه الشركات هو الحصول على نسبة ربح ( هامش ربح) منطقية و منافسة تتناسب مع الوضع الاقتصادي في السوق وحجم الطلب مقارنة بالكلفة الحقيقية للمنتج.
بشكل عام يمكن تصنيف العوامل التي تؤثر على سياسة تسعير المنتجات ، الى نوعين:-
كيف تؤثر استراتيجية التسعير على نسبة مبيعاتك؟
مادور قسم المبيعات والتسويق في تحديد سعر المنتج؟
هل تتحكم العوامل الخارجية والداخلية في قرارات ادارة المبيعات؟
فعالية تقارير المبيعات في مراجعة اسعار المنتجات
العوامل الداخلية المؤثرة على سياسة التسعير و التي تخص الشركة ذاتها ومنها :
1- طبيعة المنتج.
2- الجمهور المستهدف.
3- حجم و نوعية هدف المبيعات.
4- مستوى الايرادات المطلوبة للمرحلة القادمة.
العوامل الخارجية المؤثرة على سياسة التسعير ومنها:-
1- حجم الطلب على السلعة.
2- طبيعة المنافسين.
3- الوضع الاقتصادي للسوق والمستهلكين وغيرها.
توجد انواع معينة من استراتيجيات التسعير التي تصبح موضع اعتبار الشركات ، نذكر منها:-
1- التسعير على اساس التكلفة مع تحديد هامش ربح معين.
2- التسعير بهدف الدخول الى اسواق جديدة.
3- التسعير على اساس الاسواق المنافسة.
4- التسعير بهدف احتكار السوق.
5- التسعير على اساس الرزم والحزم.
6- التسعير بهدف زيادة وتنشيط المبيعات.
7- التسعير بهدف تعريف منتج جديد.
8- التسعير على اساس ندرة و قيمة المنتج.
اذا لم ينفرد منتجك بمميزات خاصة ، فالتسعير هو الفيصل في المنافسة
تختلف هذه الاستراتجيات وتتنوع حسب الظروف المختلفة وطبيعة المرحلة ، وطبعاً لتنفيذ كل استراتيجية هناك اساليب و ادوات معينة يتبعها قسم المبيعات والتوزيع بالتنسيق مع قسم التسويق لادارتها.
استراتيجية التسعير في برامج زيرين المتكاملة:-
برامج زيرين المتكاملة ومن خلال التقارير التفصيلية التي تصدرها على اساس البيانات والمعلومات الواردة من قسمي التسويق والمبيعات وبالاعتماد على الدراسات المتوفرة عن السوق ، تتيح للمدراء و اصحاب القرار في الشركات من اتخاذ القرارات الصائبة التي تؤدي الى تنفيذ الاجندة التي يرسمونها.
كما يستطيع مديرو المبيعات وبسبب المرونة العالية التي تقدمها برامج زيرين المتكاملة ووجود برنامج محاسبة مبيعات شامل، من تصنيف الاسعار حسب النتائج المستخلصة من التقارير الى مستويات متعددة و حسب نوعية العملاء وتصنيفاتهم والمناطق التي يمارسون نشاطاتهم البيعية فيها مع القدرة على منح مساحات و صلاحيات مختلفة لفريق المبيعات على تخصيص تلك الاسعار بكل سهولة ويسر.
سياسة التخفيضات وأثرهاعلی مبيعات الشركات
تقارير عن التخفيضات النقدية / الحجمية / مجموعة العملاء/ السلع /الفترة /السعر الخاص / عروض ترويجية
التخفيضات والخصومات التجارية في استراتيجيات البيع:-
لا يخفى على احد أهمية التخفيضات أو الخصومات التي تمنح للعملاء و تأثيرها على زيادة المبيعات والحصول على رضاهم ، وذلك عبر التنازل عن نسبة مئوية من السعر او تقديم تخفيضات كمية من المنتج المعروض.
هناك دراسة تؤكد أن اكثر من 85% من العملاء سواء تجار المفرد او الجملة أو حتى المولات والاسواق المركزية ،يتوقعون الحصول على تخفيضات معينة قبل عملية الشراء.
مهام مدير المبيعات و قسم محاسبة المبيعات وبالاستفادة من قسم تقارير المبيعات ، ولتلبية توقعات العملاء ، عليهم تنظيم استراتيجية تسعير معينة مبينية على اعتماد نسبة خصم و تخفيضات تحافظ على ربحية الشركة و تقنع العميل بالسعر النهائي.
الاسواق تتغير باستمرار،
طور استراتيجياتك لمواكبة كل جديد
أهمية تطبيق سياسة التخفيضات والخصوم التجارية في عمل خطة المبيعات
1.زيادة رغبة العملاء في الشراء من الشركات التي تقدم منتجاتها مع عروض خاصة.
2.الحصول على ثقة ورضا العملاء.
3.شعور العميل بالخصوصية و الرعاية بالتعامل من قبل فريق المبيعات.
4.زيادة و تنشيط المبيعات.
5.دعم وتعزيز موقف فريق المبيعات.
6.زيادة العملاء المحتملين.
7.زيادة الانتشار و التوسع في مبيعات الشركة.
8.زيادة دوران المنتج والمخازن.
9.تصفية السلع الموسمية.
10.رفع مستوى التنافس في السوق.
11.انخفاض نسبة مخاطر تواريخ صلاحية المنتج.
12.زيادة المساحات المعروضة للمنتج على الرفوف والمحلات.
13.ارتفاع شهرة المنتج والشركة.
14.زيادة نشاط العاملين و الاحساس بالأمان والثقة بين كوادر الشركة.
انواع التخفيضات والخصم:
توجد انواع كثيرة للتخفيضات والخصوم التي تمنح للعملاء من قبل فريق المبيعات ويمكن تصنيفها الى ثلاثة اقسام رئيسية:
1.التخفيض التجاري ، هذا التخفيض يمكن أن يمنح للعميل عند عملية الشراء مباشرة ولا يذكر التخفيض في الفواتير وانما فقط السعر الفعلي للبيع.
2.التخفيض النقدي ، وهذا النوع يستخدم عند الدفع النقدي ،او الدفع الآجل وفي مواعيد قبل المدة المحددة للتسوية.
3.التخفيض الكمي أو الحجمي، وهذه حالة تكون عند شراء عدد معين من السلع من قبل العميل ،يتم منحه نسبة من الكمية مجانأ.
اخطاء في سياسة التخفيضات،لابد أن ننتبه اليها:-
1.موافقة العميل على زيادة نسبة التخفيض باستمرار و استغلال مرونة الشركة في التعامل مع عملاءه بغرض المحافظة عليهم، مما يؤدي الى خسارة الشركة وعدم تحقيق الهدف الذي من اجله تم تنظيم سياسة التسعير والتخفيضات.
2.رفع نسبة التخفيضات الى معدلات عالية غير معقوله، مما يولد الشك في جودة المنتج أو السعر الحقيقي له. حيث أن في الكثير من شرائح المجتمع تقاس جودة المنتج بالسعر المرتفع.
3.وضع شروط معقدة و متفرعة للحصول على التخفيض والخصم [مثل شراء 3 قطع من المنتج (س) و 5 قطع من المنتج (ص)، تستطيع الحصول على 32% خصم على كل قطعة منتج (ع) ]. مما يسبب ارباكاً للعميل وعدم القدرة على التركيز و قد يؤدي الى صرف النظر عن تلك الصفقة نهائياً.
4.عدم تخصيص تخفيضات خاصة للعملاء الممتازينالذين لديهم الولاء المطلق للمنتج والماركة بشكل عام. كما و يمكن لغرض زيادة اعداد العملاء المخلصين فتح عروض خاصة لكل من كرر عملية الشراء لعدد معين من المرات.
5.عدم تحديد بعض العروض الموسمية و الخاصة بالمناسبات، بفترات زمنية و كميات عددية محدودة، كأن تكون فترة افتتاح المدراس وتبدأ سياسة الخصم ،تحديد فترة استمرار التخفيضات والعدد المشمول من القطع لكل عميل ، تنشط فكرة الفرصة والندرة للمنتج عند العميل.
6.عدم الانتباه للعامل النفسي للعملاء في سياسة التسويق، وهنا يأتي دور مدير المبيعات في الاستفادة من تقارير المبيعات والدراسات التسويقية لإعداد خطة شاملة تحتوي جميع العوامل المؤثرة على سلوك العميل وتحفيز و توجيه ذهنه لشراء المنتج.
ادارة مبيعات زيرين تقدم خدمات لامثيل لها في مجال المبيعات بجميع تفاصيلها
مرونة برامج زيرين المتكاملة في تنظيم التخفيضات والخصم :-
برامج زيرين المتكاملة توفر امكانية تقديم انواع كثيرة من التسهيلات التي تخدم تنفيذ سياسة منح التخفيضات وتصنيفها بحيث يفسح المجال للعروض الموسمية والترويجية وتحديد نسب عديدة من التخفيضات و اعطاء خصوصيات عديدة للعملاء حسب مجاميعهم و مناطقهم مع مختلف انواع التخفيضات الحجمية والنقدية والخصم على الفاتورة و مضاعفة الكميات الموجودة في الفاتورة وغيرها. كما و يوفر البرنامج القدرة على منح تخفيضات مختلفة على السلع وعلى الفاتورة و على طريقة ومواعيد الدفع وبنسب مختلفة حسب المبالغ والكميات.
تقارير المبيعات:-
تعتبر التقارير من الادوات الرئيسية التي تعتمد عليها الادارات المختلفة لتقدير وتقييم وضع النشاط التجاري.
في المبيعات تحديداً، توجد العشرات من التقارير المتنوعة التي تعرض نتائج الاعمال و حجم المبيعات ونوع و طبيعة المبيعات وسلوك العملاء والمستهلكين ، و نتائج وآثار تلك العمليات على المالية والمخازن والخطط المستقبلية في نظرة الادارة التنفيذية من حيث التسويق و دراسة المنافسين ورسم الاهداف. كما يساعد مدير المبيعات في مراجعة حجم الاهداف و توزيع المهام على المندوبين،مثلما يقوم مدير التسويق باعادة النظر في الاساليب التسويقية المعتمدة لحد الآن في الشركة.
تتطور التقارير حسب تطور وتوسع العمل و زيادة المنتجات والفروع وعدد الموظفين وحجم الاستثمار المالي و الخطط المستقبلية التي تعكس استراتجية الشركة للمرحلة القادمة، بحيث اصبحت التقارير مصدراً و سبباً رئيسياً لاتخاذ قرارات مصيرية تحدد توجه ومستقبل الشركة للفترات القادمة.
التقرير عبارة عن أداة لرقابة ومتابعة وقياس نسبة انجاز الاهداف المتحققة الى الاهداف المرسومة
الغرض من وجود تقارير المبيعات:
بشكل عام يكون الغرض من تقديم التقارير عن المبيعات هو الوصول الى ثلاثة غايات رئيسية:
1.اخبار وتبليغ وإعلام جميع الاشخاص ذوي العلاقة من المندوب القسم الحسابات والتسويق والادارة العامة.
2.التأثير على اصحاب القرار و اقناعهم بالمعلومات والبيانات الواردة وتوضيح جميع المعلومات والحقائق وبيان اسباب تحقيق الاهداف من عدمه.
3.بناء إجراءات و قرارات بشأن النتائج الواردة فيها و مراجعة الخطط الشاملة .
شروط التقرير:-
- الدقة والحيادية
- الوضوح
- البساطة
- الاختصار
- التوقيت
- يجب ان يتميز تقرير المبيعات بالدقة العالية في عرض الارقام و التفاصيل والمعلومات التي تطلع عليها الاطراف المهتمة.
- 2. التقارير تقدم لغرض الدراسة والتحليل ،لذا لابد أن تكون مكتوبة و مصممة بشكل منظم و واضح ، و لغة مفهومة.
- 3. كلما كان التقرير مصمم بشكل بسيط ويعرض المعلومات بشكل سهل كلما كان مفيدا و مؤدياً للغرض .
- 4. اقحام الكثير من المعلومات الغير مجدية الى التقرير لا يخدم الغرض من تقديم التقرير ، موضوع التقرير يجب ان يكون محدداً و المعلومات مختصرة لعدم ارباك وازعاج القاريء.
- 5. التوقيت من أهم العناصر التي يجب أن ينتبه اليها مدير المبيعات عند تقديم التقرير، فائدة التقرير هي أن تقدم في الوقت الصحيح، فعند كل لحظة تتغيير الوقائع والبيانات، عند كل جلسة لابد من تقديم التقرير عن الفترة الماضية حصراً لمعالجة اية ملاحظات سلبية او تعزيز كل ما هو حسن و مفيد.
انواع التقارير التي تقدمها ادارة المبيعات:-
يقوم قسم المبيعات بإصدار تقارير احترافية عن المبيعات بكل تفاصيلها حسب متطلبات الادارة ، لعرض الواقع الفعلي وتشمل على وجه الخصوص التصنيفات العامة التالية:-
المبيعات /المندوب/ المناطق/ العملاء/ المجموعات / الفترات الزمنية/ السلع
علماً أن هذه التصنيفات الرئيسية تشتمل على تفاصيل دقيقة عن كل فقرة و بخيارات عديدة وتقارير متنوعة
أهمية تقارير المبيعات في انجاح الشركات والاعمال التجارية:-
وجود التقارير يساعد في التحليل والمتابعة اكثر من المراقبة والاطلاع على الارقام المجردة فحسب . فالإدارات تقوم بتحليل النتائج المعروضة وتبني على ضوئها الخطط والاهداف الدقيقة بعد مراجعة الاخطاء و العوامل التي تؤثر على سير العمل من خلال المعلومات المتوفرة.
هناك مقولة ادارية تربط نجاح الادارة بوجود التقارير
التقارير الاحترافية = نجاح الإدارة
تكمن اهمية تقارير المبيعات في توضيح مايلي:-
- تعطي فكرة سريعة وعامة عن نتائج المبيعات من الكميات والمبالغ وتفاصيلها.
- تسجيل وتوثيق البيانات و تحديد مستوى اداء كل عضو من اعضاء فريق المبيعات وخلق منافسات تحفيزية وتشجيعية بينهم.
- متابعة اداء المندوبين وفريق المبيعات و مدى نجاحهم في تنفيذ واجباتهم.
- تحديد نقاط القوة والضعف في اداء الفريق من حيث الكفاءة والالتزام بالتعليمات والتوجيهات.
- تحديد احتياجات الفريق من حيث التدريب وتطوير المهارات وبناء القدرات.
- توحيد المعلومات ومشاركة فرق المبيعات في تلك المعلومات.
- تحديد نسب انجاز الاهداف المرسومة حسب الخطط الاسبوعية والشهرية والسنوية وفق جداول توضيحية و رسوم بيانية احترافية.
- تحديد المناطق التي تمت تغطيتها من خلال النشاط البيعي ، والمناطق التي بحاجة تعزيز وتكثيف الجهود عليها..
- تحديد الاتجاهات الجديدة التي يجب اخذها بنظر الاعتبار.
- معرفة سلوك العملاء والمستهلكين وتحديد رغباتهم واحتياجاتهم واتخاذ اجراءات تساعد في الحصول على رضاهم.
- دراسة المنافسين والاساليب المستخدمة من قبل فريقهم في السوق.
- دراسة المنتجات والماركات التجارية المنافسة في الاسواق .
- تحليل اسباب انخفاض مبيعات بعض المنتجات و التخطيط لتحسين نوعيتها و آليات زيادة مبيعاتها.
- الاطلاع على الوضع الاقتصادي للفئات المستهدفة وتأثير معدلات التضخم و والقدرة الشرائية و معدلات الاسعار على توجه السوق.
- الاطلاع على التحديات والتهديدات التي تواجه العمل والمؤثرة بشكل فعال على حجم النشاط.
- دراسة نتائج الحملات الترويجية والتسويقية على تغيير اتجاه مؤشرات النشاط.
- التنبؤ بالمتغيرات المستقبلية واستثمار العوامل التي قد تكون في صالح البرامج المستهدفة.
- معرفة حجم الصادرات المخزنية وتنظيم خطة مشتريات تساعد على تلبية متطلبات السوق في المرحلة القادمة.
- معرفة حجم الايرادات والارباح الناجمة من عمليات البيع و تحليل السيولة المتوفرة و التخطيط للاستثمار في المجالات التي توفر ربحية اكثر اماناً وضماناً.
الاستعداد لمواجهة المخاطر والتهديدات سواء المالية او التجارية و اعتماد خطط مدروسة ومحصنة
(التقارير الاحترافية في برامج زيرين المتكاملة)
- برنامج ادارة المبيعات في برامج زيرين المتكاملة و لأهمية تقارير المبيعات ، قد صمم عشرات من التقارير الاحترافية التي تساعد الادارات المختلفة من المبيعات والحسابات والمالية و الادارة العليا في تحليل وضع الشركة ، و تقييم اداء وكفاءة الفرق البيعية والتسويقية و نوعية المنتجات والمنافسين و اتخاذ القرارات التقويمية من حيث دراسة الاسواق والعملاء و فريق المبيعات والاسعار وغيرها ، و لتكون مساعدة في توضيح الصورة الحقيقية لجميع العوامل المؤثرة على النشاطات التجارية للشركة.
- برنامج ادارة مبيعات زيرين قادر على توفير كل التقارير الاحترافية التي يحتاجها المديرون في الشركة
فاتورة المبيعات
تعريف فاتورة المبيعات:-
- فاتورة المبيعات هي مستند تجاري تصدر من قبل البائع للمشتري لتوثيق عملية البيع و تسجيل تفاصيل العملية التجارية.وهي تحتوي على جميع المعلومات عن السلع المباعة مثل اعدادها واسعارها والشروط المتفق عليها اثناء العملية. اضافة الى المعلومات عن البائع والمشتري وترميزات الفاتورة للتعرف عليها عند الاطلاع والبحث. وبذلك تكتسب صفة قانونية تحفظ حقوق الطرفين في الصفقة.
انواع فواتير المبيعات:-
في نظام ادارة المبيعات ، يعتبر تصنيف الفواتير الى انواع معينة من التنظيمات اللازمة لتسهيل عملية البحث و المراجعة،كما أن التصنيف يساعد في اكمال اجراءات عملية البيع بتسلسل اداري و زمني متواصل ومستمر، لذا تقوم ادارة المبيعات بفرز الفواتير الى الاقسام التالية :-
– ماقبل فاتورة المبيعات
– فاتورة المبيعات
– فاتورة مردود المبيعات.
مكونات فاتورة المبيعات:-
في نظام المبيعات يتم تنظيم فاتورة المبيعات وفق مقاييس و متطلبات معينة يجب أن تكون متوفرة في الفاتورة النظامية ،لتكون مستوفية للشروط اللازمة لضمان حقوق الطرفين قانونياً ومحاسبياً.
- يجب أن تكون مميزة بإسم (فاتورة المبيعات) لغرض التخصيص والتعريف.
- ثم بيان نوع الفاتورة (ماقبل الفاتورة، فاتورة مبيعات، أو فاتورة مردودات المبيعات).
- تحمل الفاتورة رقماً خاصاً بها غير قابل للتكرار في أية فاتورة اخرى للمبيعات.
- تاريخ اجراء عملية الشراء والبيع.
- تثبيت تاريخ وقت طبع الفاتورة.
- شعار و ختم و اسم البائع (شركة او مؤسسة) مع عنوانه و وسيلة الاتصال به.
- عنوان المشتري (العميل) والاسم المتفق عليه مع وسيلة الاتصال به.
- معلومات و توضيحات عن السلع و أعدادها وكمياتها و وحدات قياسها والمعلومات الضرورية لتصنيفها و الرموز التعريفية لها في نظام المخازن والحسابات (حسب تصنيفات الشركة).
- بيان الاسعار بكل وضوح لكل قطعة والمجموع الكلي للفاتورة.
- تحديد نسبة و نوع التخفيض الحجمي أو النقدي.
- تاريخ الارسال.
- شروط الاتفاق والدفع.
- معلومات اضافية اختيارية قد تكون مطلوبة من قبل البائع أو العميل لبيانها مثل الديون المتبقية على العميل وغيرها قد تكون بطلب خاص من العميل.
حالة الفاتورة:-
ادارة المبيعات و بالتنسيق مع اقسام المالية والحسابات، تقوم بفرز المراحل التي تمر بها عملية البيع ، ويتم توزيع طلبيات العملاء الى مراحل معينة لغرض المتابعة و دراسة صحة العمليات والاجراءات ، و الحصول على الموافقات اللازمة لشروط و تفاصيل البيع، حسب الصلاحيات التي تنظم السياسة البيعية في الشركة، بذلك يتم بشكل عام توزيعها الى الحالات التالية
حالة الانتظار
عندما يبدأ مندوب المبيعات او الشخص المسؤول عن البيع باعداد فاتورة المبيعات ، قد تكون في سياسة الشركة مراجعة الفاتورة قبل الموافقة النهائية للتأكد من توفر الكميات وتأمينها والاسعار وحجم التخفيضات الممنوحة و صحة عمليات الجمع والحساب. تبقى الفاتورة في حالة الانتظار لحين حصول الموافقة من قبل الشخص المسؤول حسب سياسة الشركة.
الحالة المؤقتة
عند حصول الموافقة على المعلومات الواردة في فاتورة المبيعات ،تبدأ عملية تجهيز محتويات الفاتورة لغرض شحنها ونقلها الى العميل،تدخل الفاتورة في مرحلة المؤقتة مع استمرار الاجراءات الاعتيادية.
الحالة الدائمية
عند الانتهاء من عملية البيع واستلام الطلبية من قبل العميل يمكن تحويل الفاتورة الى الحالة الدائمية بعد ان يتم تثبيت البيانات تلقائياً في حسابات العميل ، تظهر تأثير عملية البيع على الرصيد المخزني و نسبة المبيعات و جميع الفقرات المتعلقة بعملية البيع .
يجب ان يستطيع المستخدم او الشخص المتابع لعمليات المبيعات الحصول على تقارير مفصلة عن كل حالة .
كما أنه يجب أن تكون في قدرة النظام عرض تأثير تلك العمليات في القارير واضحة مع كل تغيير وبشكل تلقائي.
فوائد الفاتورة لإدارة الشركة:-
1.اثبات عملية البيع، لاحتواءها على جميع التفاصيل المتعلقة بالسلع المباعة و مواصفاتها، معلومات عن البائع والمشتري (العميل) و اسعار السلع والمبلغ الاجمالي المترتب عن عملية البيع.
2.تثبيت ضمان حق الدفع للبائع، باعتبار الفاتورة دليل و وثيقة قانونية على اكمال عملية البيع يمكن استخدامها لطلب الدين المترتب على العميل و تذكيره بمواعيد التسديد.
3.تسجيل الفاتورة في قاعدة البيانات كدليل ومرجع للعمليات و تأثيرها على ارصدة المخازن والقوائم المالية والمحاسبية.
4.تثبيت ضمان حق العميل ،وجود فاتورة المبيعات وسيلة للتأكد من صحة وسلامة السلع عند التسليم والاستلام بين الطرفين وعدم وجود نقص أو خلل في الكميات والانواع المتفق عليها .
5.تسجيل الاسعار و التخفيضات الممنوحة للعميل.
6.الاعتماد على المعلومات الواردة فيها عند وجود مردودات بعض السلع او كلها لأي سبب من قبل العميل.
7.يتم العودة الى الفاتورة أحياناً للتأكد من سعر بيع السلعة للعميل في الفواتير السابقة.
نظام ادارة الفاتورة
وجود قسم خاص بإدارة الفاتورة في نظام ادارة المبيعات يفيد في عمليات البحث والدراسة و اصدار التقارير التحليلية للمبيعات لوجود المعلومات الكافية ويمكن الاستفادة منها في تقرير كل فاتورة أو كل عميل أو جميع المبيعات وحسب اختيار الفترات الزمنية و ضمن ارقام تسلسلية معينة او مندوب ومستخدم معين، حيث من خلال نظرة سريعة و في لحظة واحدة تستطيع الاطلاع على:
- رقم الفاتورة وتاريخ اصدارها.
- الشخص المسؤول عن البيع و المسؤول عن المتابعة والموافقة من ادارة المبيعات.
- انواع واعداد السلع و رموزها المخزنية.
- العملة المستخدمة و نوع التخفيض والخصم الممنوح للعميل.
- مبلع القرض المتبقي على العميل ومواعيد تسديدها على اقساط او دفعة واحدة.
- هل يدفع العميل نقداً أو عن طريق صك مصرفي أو حوالة مصرفية.
- مجموع المبلغ المدفوع من العميل.
- والكثير من المعلومات التي يمكن الحصول عليها بكل سهولة ويسر
- لذا تهتم إدارات المبيعات بوجود نظام إدارة خاصة بالفواتير لما تستخلص منها بيانات تساعد في اعداد تقارير مبيعات مهمة جداً.
نظام ادارة الفاتورة في برنامج المحاسبة زيرين
فواتير الشراء والبيع هي من اهم الوثائق المالية لأية شركة، المدراء العامين و مدراء المبيعات في الشركة يجب ان يكونوا على اطلاع تام على مكوناتها وتقييمها و تحليلها من حيث المواد، توضيحاتها، اجمالي الفاتورة، تاريخها، مصاريف الشراء مواعيد الدفع والتسديد، المستحقات، المجموع الكلي للفاتورة الملاحظات المكتوبة في اسفل وهامش الفاتورة (مثل معلومات عن الشركة، يمكن ارجاع البضاعة خلال 48 ساعة و…) ، صلاحيات الخصومات ، الخصم على الفاتورة ، الخصم حسب مجاميع السلع في فاتورة معينة،أية مصاريف على فاتورة الشراء والتي تسبب في رفع الكلفة للسلعة في المخزن، التخفيضات التي تمنح من قبل الموردين ( قوائم المشتريات) والتي تدخل ضمن اهتمامات مدراء المشتريات والمدير العام، ،كل تلك المعلومات في الاقسام المختلفة التي ممكن ادارتها و القرار عليها.
ادارة فواتير زيرين في برنامج زيرين للحسابات تؤدي كل تلك المهام بشكل ممتاز.لذا في هذا المقال نتحدث عن ادارة فواتير المبيعات.
طلبيات المندوب على النت (اونلاين)
تطبيق طلبيات المندوب ، يقوم المندوب بتدوين طلبات العميل في قسم فاتورة البيع للعميل (المشتري) على الموبايل او الحاسوب اللوحي بشكل اونلاين و ارساله الى الخادم ( السيرفر) في الشركة، في قسم ادارة الفاتورة لبرنامج زيرين المحاسبي،يقوم مدير المبيعات بالاطلاع ودراسة الفواتير و تقييمها من الخصومات الحجمية والنقدية وتقدير صلاحية المندوب، ثم يقوم بتحويل الفاتورة من وضع الانتظار الى الموافقة وارسالها الى الاقسام البقية وتظهر هذه الحركة على تطبيق طلبيات المندوب مباشرة.
كيف يتم تقييم فاتورة البيع في برنامج ادارة مبيعات زيرين؟
قسم ادارة فواتير البيع في برنامج زيرين المحاسبي ، اشخاص مثل مدير المبيعات و المحاسبين الذين لديهم صلاحية الدخول للبرنامج و رؤية طلبيات المندوبين ،و الموقف الاعتباري والائتماني للزبائن يمكنهم اجراء مايلي:
1.تحويل الطلبيات من الانتظار الى المقبول ( بمعنى ان المحاسب يؤكد ان المدير قد وافق عليها) وتتحول الى
2.ماقبل الفاتورة: قسم ادارة الفاتورة بموافقة المحاسب يحولها الى
3.فاتورة: الفواتير تسجل تحت تسلسل و ترتب حسب المندوب او المنطقة ثم تدخل مرحلة
4.الخروج: خروج الفاتورة من المخزن حسب حجم السيارة و وزن الطلبية ،تأخذ تسلسل الخروج ،فريق المخازن يقوم بتصنيف المواد و تذهب مباشرة الى السائق او الموزع .
اذا اردت معلومات اضافية ،اقرأ عن الموزع او تطبيق الموزع و السائق.
5.رفض أو حذف الفاتورة:احيانا وبعد ارسال الطلبية من قبل المندوب،يقوم برفض الفاتورة للأسباب الاتية:
- حصل على معلومات ان الزبون يتأخر او يمتنع عن التسديد.
- اتصال من صاحب الماركت يطلب الغاء الفاتورة.
- بلغ السقف الائتماني للزبون حده الاعلى و ما زال يطالب بفاتورة اخرى.
كيف يمكن لمديري المبيعات متابعة الفواتير في برامج زيرين المتكاملة؟
الخيارات الكثيرة والمتوفرة في برنامج إدارة مبيعات زيرين و نظام إدارة الفواتير، تسمح بمتابعة المبيعات حسب المرشحات الموجودة في قاعدة البيانات والتي يمكن التحكم بها من خلال القدرة العالية والمرونة على توزيع الصلاحيات لكل موظف حسب اختصاصه في العمل
هناك العشرات من الخيارات والصلاحيات التي يمكن عن طريقها متابعة ادارة الفواتير بشكل فعال
هدف برنامج زيرين لإدارة المبيعات؟
مجموعة زيرين بكل تأكيد تعمل لضمان نجاح الشركات و الاعمال عن طريق نصب برنامج ادارة الفواتير في برنامج زيرين المحاسبي لتتمكن الشركة من مراقبة ومتابعة فواتير الشراء و المبيعات من قبل مدراءها.و نحن على ثقة بالحصول على النتائج الممتازة من خلال استخدام هذا التطبيق ،بالتعاون معا نستطيع تطوير اعمالكم و تطوير الاسواق.
اهداف المبيعات ( الاستراتيجيات و التنفيذ)
ما المقصود باهداف المبيعات؟
ماهي الخطوات اللازمة لتحقيق الاهداف؟
كيف ترسم خطة ناجحة للمبيعات؟
ماهي عوامل تحقيق خطة مبيعات الشركة؟
واجبات ومهام مندوب المبيعات في تحقيق الهدف المطلوب منه
واجبات مدير المبيعات في تنظيم اهداف المبيعات
ما المقصود باهداف المبيعات؟
تخيل أنك صاحب شركة و تريد ، خلال السنة القادمة، زيادة مبيعاتك بنسبة 10% و زيادة ارباحك بنسبة 15% و الدخول الى اسواق جديدة لاستقطاب عملاء جدد ، تحقيق هذه النسب تحتاج الى اجراءات عملية و فنية لانجاز الامر و تحقيق تلك النتائج.
بكل تأكيد تفكر مباشرة برسم خطة متكاملة لتجعلها خارطة الطريق الذي تسلكه للوصول الى تلك النتائج.
الخطة تحتاج الى تأمين السيولة المالية و السلع والبضائع التي تتاجر بها اضافة الكوادر البشرية التي تستطيع تلبية تلك الاحتياجات،كما انك تفكر في الامكانات التكنولوجية التي تنظم لك كل تلك الاعدادات بدقة و شفافية .وجود هذه الموارد هي التي تضمن الحد الادنى لنجاح الخطة.
عندما تبدأ الشركة برسم خطة مبيعات الفترة القادمة عليها تحديد حجم المبيعات المتوقعة اعتمادأ على مجموعة من البيانات و المعلومات عن الفترة السابقة اضافة دراسة السوق وتقييم الوضع الاقتصادي للمستهلكين، ناهيك عن الاطلاع على وضع المنافسين والاستراتيجيات التي يتبعونها في تنظيم امورهم.
تتعاون القيادات والمديرون في الاقسام المالية والتنفيذية والمبيعات ، لتحديد الاهداف بما تتناسب مع رؤية الشركة واستراتيجيتها للخطة التنموية السنوية.
بعد الانتهاء من تحديد الملامح الرئيسية والاطار العام للخطة، تبدأ مسؤولية مدير المبيعات و فريق المبيعات في ترجمة تلك لاهداف الى خطوات عملية مدروسة قابلة للتحقيق والقياس.
خطة اهداف مبيعات ناجحة
بعد الحصول على دراسات و تقارير قسم التسويق والمبيعات عن السوق والعملاء و اتجاهات واهتمامات المسنتهلكين، يجب اتخاذ خطوات تنظيمية لتوزيع الاهداف وكما يلي
- 1.معرفة التوزيع الجغرافي وتوزيع المناطق و القطاعات بشكل يمكن تغطيتها.
- 2.اختيار المندوب حسب مدى تناسبه مع القطاع او المنطقة.
- 3.تصنيف العملاء في المنطقة الى فئات و مستويات.
- 4.تحديد مندوبي المستويات والفئات.
- 5.تحديد المواسم والفترات الزمنية للخطة ( خطة شهرية وفصلية ونصف سنوية وسنوية)
- 6.مواكبة التطورات التكنولوجية الحاصلة
- 7.متابعة اساليب عمل المنافسين.
عوامل تحقيق خطة مبيعات الشركة:
- يجب ان يكون الهدف ذكياً (SMART goals ) :
محددا واضحا ،قابلا للقياس بالارقام و النسب، قابلاً للتحقيق ، واقعياً، خلال فترة زمنية واضحة
- الهدف يتناسب مع قدرة المندوب.
- مشاركة المندوب في الخطة وتوضيح رؤية واستراتيجية الشركة لتحقيق تلك الاهداف .
- تحديد خط سير واضح للمندوب.
- استهداف جميع المناطق البيعية المتوفرة بانواعها (مثل الاسواق العامة و المستشفيات والمطاعم والاسواق الكبيرة والصغيرة حسب طبيعة السلعة او المنتج).
- المتابعة المستمرة والمراقبة عن طريق التقارير الدقيقة التي تصدر من النظام المحاسبي وادارة برنامج المبيعات.
- قياس الاداء والانحرافات وتقديم التوجيهات باستمرار لضمان البقاء على الخط السير العام.
- استخدام الوسائل التشجيعية و التحفيزية المادية والمعنوية لفريق المبيعات .
- الاستمرار في تدريب وبناء قدرات و مهارات فريق المبيعات.
- وجود تنسيق دائمي و متبادل مع قسم التسويق.
واجبات ومهام مندوب المبيعات في تحقيق الهدف المطلوب منه:
+ دراسة الهدف المطلوب بالكميات والمبالغ.
+ دراسة خط السير اليومي و التنسيق مع المشرف المباشر لكيفية تنفيذ الخطة اليومية.
+ التأكد وجود المستلزمات الضرورية لاداء مهمته مثل المعلومات اللازمة عن السلع والخدمات ، كذلك توفير الاجهزة التكنولوجية التي تساعد و تسهل المهمة وتنظمها مثل الاجهزة اللوحية او الموبايل و التطبيقات الذي التي اصبحت لا يمكن الاستغناء عنها في عالم المبيعات الحديث.
+ تنمية قدراته و خبراته بشكل مستمر لزيادة قابلية الاقناع و تشجيع العملاء للإقبال على الشراء.
+ تعلم كيفية ادارة الحوارات والمفاوضات اثناء الصفقات.
+ معرفة حدود الصلاحيات الممنوحة له دون الحاجة الى الرجوع الى المسؤول المباشر .
+ بناء جسور الثقة والاطمئنان مع العميل.
+ المرونة والصبر وسرعة الاستجابة في استقبال طلبات العملاء.
+ مراقبة ومتابعة اساليب المنافسين في السوق.
+ اقتناص الفرص الجديدة وايجاد الزبائن المحتملين.
+ معالجة ردود افعال واعتراضات العملاء
+ التواصل مع مسؤولي المبيعات و ارسال تقارير بالمستجدات والمتغيرات الجديدة عن وضع السوق .
واجبات مدير المبيعات في تنظيم اهداف المبيعات
- 1.بناء هيكلية جيدة لفريق المبيعات تناسب حجم الهدف والمهمة المكلف بها.
- 2.توزيع الاهداف على المندوبين.
- 3.اختيار خطوط السير و التوزيعات الجغرافية والمناطق على المندوبين.
- 4.المراقبة والمتابعة المستمرة لعمليات البيع.
- 5.المراقبة والمتابعة المستمرة لتحركات المندوبين واعضاء فريق المبيعات.
- 6.الموافقة على الفواتير والعمليات البيعية السليمة , واعادة توجيه العمليات التي تحتاج الى المراجعة و التقويم.
- 7.التنسيق المستمرمع ادارة المخازن لتأمين الكميات المطلوبة من السلع والمنتجات التي يحتاجها الفريق للمبيعات خلال الفترات القادمة.
- 8.رسم سياسة الحوافز والمكافئات عن المبيعات و بيان النسب بكل وضوح والتأكد من منحها للمندوب عند استحقاقها.وبالمقابل لابد من وجود المحاسبة عند وجود تقصير في اداء العمل.
- 9.قياس نسب التحقيق والانحرافات عن الهدف .
- 10.قياس اداء كادر المبيعات
- 11.بناء علاقات و جسور الثقة مع العملاء الدائميين والمحافظة عليهم.
- 12.التأكد من جودة خدمة العملاء و ادارة العلاقات الجيدة معهم.
- 13.تقديم الدعم والتدريب الكافي لفريق المبيعات و رفع قدراتهم و امكاناتهم .
- 14.التنسيق المستمر مع فريق التسويق لتنظيم برامج و نشاطات بيعية خاصة.
- 15.متابعة المنافسين والعملاء والمستهلكين واتجاهات الاسواق للاستجابة السريعة لكل تغير طاريء و اعداد معالجات آنية لتدارك أية اخطار قد تواجه عمليات المبيعات.
- 16.الدوام على التحليل الاستراتيجي لوضع العمليات و تحديد نقاط القوة والضعف و استثمار الفرص التي تظهر في حالات معينة أو تنتج من تغييرات مفاجئة.
برنامج ادارة المبيعات
برنامج ادارة مبيعات زيرين ، برنامج متطور و ذكي الى درجة يستطيع تلبية جميع متطلبات فريق المبيعات ومن ضمنها تسجيل اهداف المبيعات بكل التفاصيل التي تحتاجها الشركات الكبيرة والصغيرة،
فهو يستطيع تصنيف اهداف المندوبين حسب الفترات الزمنية التي تريدها الشركة،
تصنيف العملاء حسب المناطق الجغرافية و المستويات وخطوط السير وتحديد الاهداف حسب فئاتهم.
تحديد الصلاحيات التي تمنح للمندوبين و نسب التخفيضات والهدايا المسموحة،
تحليل اتجاهات المبيعات و الاهداف.
برنامج خدمة العملاء
عشرات التقارير و الجداول و الرسوم البيانية التحليلية عن المبيعات لبيان نسب تحقيق الاهداف و مقدار الانحرافات.
كما أن البرنامج يوفر تطبيق المندوب و تطبيق مدير المبيعات لتوفير جميع المعلومات والمستلزمات التي يحتاجها الفريق لتسهيل عملية البيع والمتابعة ،اضافة الى عرض تقارير آنية عن نسب المبيعات والكميات والمبالغ و نسب الانجاز من الهدف المطلوب.
برامج زيرين المتكاملة
نظام متكامل لربط ادارة موارد المؤسسة ، بذلك يستطيع مستخدموا النظام من الاطلاع على نتائج الاعمال و الانجازات و الاهداف المتحققة ومواقع الخلل والتقصير التي ادت الى ظهور الانحراف في التنفيذ، سواء في تأمين السلع والبضائع او الخطة المالية او خلل في ادارة المبيعات والفريق.
مجموعة من8 برنامج وتطبيقات متصلة في حزمة متكاملة
برنامج محاسبة
كل احتياجاتك المالية وكل ما يتوقعه محاسبك.
الأرصدة المالية والتقارير المالية التفصيلية عن الأرباح والخسائر متاحة لك بسهولة ودقة.نقوم بالإبلاغ عن مصاريفك وايراداتك ، وسوف يساعدك برنامج زيرين للمحاسبة
جميع عمليات الإنتاج ، بما في ذلك السعر المتوقع ، وانحرافات الإنتاج والشراء ، للمصانع الكبيرة وإدارة الإنتاج الكاملة ، وتدفق المواد الخام والهدر ، وتكلفة الإنتاج ومئات من المرافق الأخرى
استهداف المبيعات وتسعير المنتجات ومبيعات البائعين لفواتير العملاء. كل ما تحتاجه في فواتير المبيعات ، مثل شروط الدفع ووقت التسليم ، أو قيد ما تبقي لك على عملائك مع بيانات كاملة وكلها متوفرة في برنامج زيرين للمبيعات .
من وقت الحضور حتى وقت المغادرة والرواتب والمزايا الوظيفية آرشيف كامل لجميع وثائق الموظف برنامج شامل للموارد البشرية للمصنع والشركة حسب انظمة دولة العراق.
إنشاء استبيانات تسويقية مع أهداف تطوير السوق وتطوير المبيعات ومراقبة العلامات التجارية في شکل مخططات وتحليلات تفصيلية
تحقق من جميع مدخلات المستودع من المشتريات والمرتجعات من المبيعات ومخرجات كل مستودع. حركة السلع و مراقبة الحد الأدنى والحد الأعلى للمخزون وتسجيل التناقضات لكل مستودع
جميع البيانات المتعلقة بالموردين و مستحقاتهم ، ضمن دورة مشتريات كاملة ابتداء من عمليات الشراء و آليات الدفع وجميع مصاريف الشراء ومواعيد استحقاقها . من المصدر لحين وصولها الي المستودع
قيد شكاوى العملاء والرد عليها، وجداول الصيانة ومعلومات الضمان وزيارات العملاء بشكل سلس ومركزي
اتصل بنا لطلب نسخة تجربیة برنامج محاسبة زيرين